这家男装店为什么会失败

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平时也很少有机会出来看看,所以一个人走向万达,快到万达的时候,发现一个装修比较高端的男装正在转让。

  店面很大,看样子有2层楼的,因为店招做的很大,把两层楼都做起来了,名字起的也很霸气,某某名品,档次不低,从外面看不出,装修方面下了很大的本钱,看外面橱窗模特穿的衣服也比较时尚,不是专卖店,应该是自己组货的,店的周围店也不多,还有空的毛胚房子,店的马路对面就是万达了,万达下面是万达金街。

  出于好奇就进去看了一下,恩,里面确实不错,装修很到位,应该出自广告公司之手,分两层,一楼80个平方,习惯性的对店里的货品看了一下,面料摸一下,品质不错,现在因为在清货,已经把去年的秋装和冬装拿出来了,夏天的东西也不怎么多,不过就是价格很多,夏天T恤都是标价1000多,冬装2000以上的标,鞋子也是1000左右,档次不是一般的高哇。

  在店里转了一圈,营业员就一个在,是个店长,我也就表明了身份,自己也是做男装的,跟店长聊了起来,店长是本地人,见我也算是个内行,也挺能聊的,从店的装修,到货品,到怎么拿货,到价格,到工资,到老板,到生意好差,聊了两个小时,最后老板娘到了,也不好意思在店里,就出来了。

  店里出来我就过马路去对面万达金街逛了一下,路口有几个服装店还是可以,基本都是做很年轻的青春时尚的东西,两个店面60个平方的样子,外面人流还算可以,房租现在也要8万左右了,越往里面走就越冷清了,转让的很多,关门的也很多,店都比较窄长,户型都不咋地,不过里面还是看到几个不错的服装生活馆,比较有特色的,里面人流很少,转了大半就回来了。

  回来的路上脑子里一直在想刚才的男装的店,跟营业员聊了这么多,基本了解了店里的情况,到底这个男装店出了什么问题,下面我们就来实例分析下这个店为何遭遇转让结局!

  从店长口中得知以下信息:这个店去年下半年开始做的,应该刚刚一年,房租26万,楼上楼下的格局,单层80平方,去年租下来的时候附近店铺是没有多少店铺,因为这是新开盘的一个街铺,马路对面就是万达了,正对着万达出入口,位置还算可以,店名比较醒目,这个店租下来装修了两次,第一次装修后用了一段时间老板看装修不好,又重新装修了一次,前后花了60万吧,我也仔细看了一下装修,设计,材料,细节方面的东西,装修没有60万,50万还在杠杠的!因为是新街铺毛胚房,什么都要装修新的,楼上楼下都搞好的了,装修公司的手段你反正也知道了,就是这么贵!缺钱就别找装修公司咯,自己搞咯!

  老板是做别的纺织方面的生意,平常也比较忙,老板娘也偶尔过来看看,基本上全由店长在管,3个营业员,做一休一,这是直接商场的节奏。店长工资3000打底,销售4个点提成,还挺高,我也没问具体一个月做多少,,看样子应该也没多少,10万以下吧!平常费用也比较高,店里全是LED灯,金卤灯,中央空调两个风口,早上就开始开,每月最少2000电费,这费用想想就害怕,更别说其他费用了,这老板也是大手笔啊,出手阔绰,也不知道咋想,看别人开这么个店有钱赚,以为投个几十万,随便搞个牌子拿货,请几个营业员就可以等着收钱了!

  店里货品主要是老板广州找了个算是做高端货的牌子吧,都是一个牌子的货,老板自己有生意,不可能经常性跑市场,衣服基本上是一个牌子的,开始我还以为是自己换标了,鞋子包包加入些高仿的东西,还有一些眼镜,钥匙扣,手串配饰什么。款式我看了一下,冬天的东西还算不错,价格也很高,基本标价2000以上,好一点的3000左右,这价格比的上大牌专卖店的价格了,夏天的款我觉得很一般,没有什么特点,无非就是面料好点,拿货可能会超过200么,标价也是1000左右,打完折也在800左右了,我们知道品牌这东西拿货价可能按折扣来打,价格一般都比市场上散货贵一些,款式的雷同性上也可能会少点,质量也比较过硬,鞋子裤子基本价格在1000左右,来消费的客人一般都是路过或者住在附近高档小区有消费实力的人,或者是老板朋友或者朋友介绍。

   跟营业员聊了将近2个小时,了解的也差不多了,相互还留了联系方式,小姑娘以前自己在开女装的,开的不错,后来房子被房东收回去自己做了,房东做的一直半死不活,后来也没有合适的房子租,就自己在万达一个专卖店当了店长,后来被这个老板叫来当男装店店长,小姑娘也一直表露出以后想在自己开店的意愿,我说我认识不少做女装的朋友,做批发的也有,有什么需要可以联系。

  下面就前面和营业员的聊天记录来分析下这个男装现在要转让的原因(声明以下内容纯属个人兴趣分析,不论对错!)

  一、位置

  其实这个位置在万达门口对面还算可以,位置也比较明显,现在万达的人流也慢慢上来了,但是万达所在的整个环境不是市区商业街,整体的商业环境还不是很良好。卖这么高价的货品需要的是什么样的客户群,有客户群才会有销量啊,万达的客户群体总感觉不是一个路子。整个地区做这样高价位的男装店比较少,市场容量有限,但不代表没有这样的消费实力,很多的客人喜欢去市区,大地方去购买。

  二、装修

  本身这个店的装修档次还是比较高的,客人进去也有一种很高端的感觉,总感觉还欠点特点。货品陈列方面也个方面,进去看上去就比较乱,可能也是受了转让的影响,杂乱无章!装修高档不仅仅是硬件的高档,软件方面的也一定高档,比如货品陈列,营业员的状态等等。

  三、货品

  店老板由于没有很多时间照顾时间,拿货什么的都是靠找的一个品牌,牌子的东西我们也知道,业务员会不停的推销这推销那,让你上这个上那个,听营业员说,比如一个T恤,拿货过来竟然还有5-6个颜色,颜色多,款式拿的就少,而且同一个牌子的款式毕竟有限,很有局限性,当时跟店长讨论的时候我就说,即使老板不来店里,如果去拿货最好是带上店长,因为店长比较了解客人的需求,知道什么款式能卖,什么颜色好走,什么尺码好销,业务员知道个毛线啊!把货推销出去就是他的本事,同时我也感觉这个牌子做的不咋地,没有从客人的角度出发,为他的经销商提供好的配货指导服务,经销商销售不佳,难道还会补货么。

  四、价格

  同时现在市面上能够卖这么高价的男装店,除了商场里的好的品牌,如果仅仅是销售一个牌子的货品,价格又跟商场差不多甚至还要高,怎么样让客人掏钱去购买这个小牌子的高价货?货品质量好?款式特殊?我没觉得!我见到的高价店一般都是销售原单,跟单国际品牌的东西,款式质量已经接近与正品,无论是衣服,裤子,鞋帽皮具,一个小牌子的东西怎么跟这些相提并论,虽然说我们不提倡卖高仿的东西,但是还是有很多这样的店存在,款式多,质量好,很多国内专柜都没有的款都有,虽然是仿的,但是品牌的号召力还是很大的。

  关于这样高端男装货源我目前也没碰到过,有一个独特的货源渠道,有强大的分销渠道,好货基本不用进市场,独就独在这里,物稀为贵就是这个道理,简单的市场货咋能上得了场面。或者是自己组货,然后贴牌,这样的好处是能有很多不同的东西,老板凭自己的眼光和品味,销售的货品被消费者认可,那么男装消费者的忠诚度还是比较高的,所以说我感觉这个男装店的价格定位偏高,客人都不是傻子,客人觉得不值得就不会卖!经过一定时间的经营,这个店的风格定位,价位档次可以说是已经形成,客户群已经被过滤,达不到这个消费等级的客人一般很难被再次吸引,客户群体范围被进一步缩小!

  五、费用

  房租26万,装修花了60万,3个营业员,店长保底3000,提成4个点,一般高提成的销售都不会很理想,其他两个算2000保底,提成2个点,如果一个月做10万(10万一个月其实只卖了几件衣服),营业员工资就要7000+4000+4000=15000元,水电等其他费用最少也是2000元,这样算下来毛估估每个月的费用就50000元往上了,这装修费还是算了3年的,还不算库存,做这样的货品,进货价还是比较高的,现在这个店是费用高,销售低,高库存的现状,如果继续这么开下去,亏损会越来越大!

  六、经营

  很多散货店都在经历一个有小到大,有弱到强,档次越卖越高的过程,虎头蛇尾就比较尴尬了,男装店本身需要长时间养客,凭什么养客是值得学习的。新店开张,老板没时间经营,全靠店长和几个营业员来经营,还是不可取的,品牌靠的是品牌自身的价值,服务来吸引消费者,散货店很多时候客人来消费喜欢冲着店主来的,店主的经营靠自己的拿货眼光,品味,自身魅力,通过店主的努力,可以与客人形成一种良好的交流,以现在流行的说法是朋友圈经济,以客带客,朋友带朋友的方式宣传店铺,这可以说是主要途径,街边散客的成交几率不是很高。

  如果是前期店主自己经营,自己组货,好处就是能够清楚的知道店里货品的销售情况,尺码,颜色,款式,价位等数据信息,通过数据分析就能知道该怎么组货,什么货品应该要补货,什么时候要上货,什么时候该减少上货,控制节奏,什么时候该做活动,清理库存,这是一般店长或者营业员都很难做到的一点,店主也很难在自己不经营的情况下,通过纸面上的数据获得这些信息,试问你让店主怎么上货,凭什么去上货,盲目进货,最后留下的只能是以堆库存。

  有些人要问,专卖店不都是营业员销售的么,我只能说,专卖店有自己专门的人在分析这些数据。这个男装店我不知道从进货完开始店主有没有关心过这些问题,个人认为这也是这个男装店最失败的地方。

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