美体内衣缘何打不开市场?

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  温州某服装品牌在南昌一家专卖店生意惨淡,代理商希望总部收回代理权。于是这家公司派出两名销售人员接手。这两人到南昌后,一没有改变店铺位置、二不在店里增加任何商品,仅仅是重新调整了服装的陈列方式、将一些服装搬回仓库、辞退了几个店员并制订新的管理制度,然后他们花了1000多元买进一些东西对店面进行装饰。 

  一个月后,这家店销售额同比增长了100%! 

  三个月后,原来的代理商又重新向公司申请这家店的代理权。 

  敢于冒险、创新、敏锐……这些因素抓住一个,可能足以让人发家,但真正让人持续成功的,是专业。
 
  温州是全国创业者最为密集的城市,但并非所有的创业者都是具备专业、经验、胆略等成功元素,在许多成功的创富故事背后,同样有许多令人扼腕的失败故事,而许多的失败,往往只是由于店面离最佳位置差了几十米、或者店铺的陈列过于陈旧等细小因素。
 
  本报今起推出《诊断室》栏目,征寻投资者中处于失败边缘或不利境地的店铺、小公司,邀请与之对应的资深店主(店长)、不同行业企业的营销部门负责人、相关领域专家等到现场进行观察、诊断,并开出相应“药方”。
 
  一个源自法国有着国际身价、走的又是高端路线的内衣产品为何在进入浙江后,却打不开市场呢?法国“水玲珑”高档美体瘦身内衣浙江总代理——陈女士日前就遇到了这样的困惑。 

  去年初,陈女士加盟该品牌后,拿了几十万元的货,由于各种外在因素,她直到去年八九月份才开始真正去做市场。在努力了半年多时间,销路就是打不开,仓库里仍然积压着许多货。她曾尝试着去做些活动,如折扣出售,联系美容美体机构,做市场宣传发传单,去省内其他城市找经销商等,但实际状况与预期目标还是相差很远。 

  如何才能把生意做上去?面对目前的尴尬,陈女士特致电本报,针对陈女士所遇到的问题,我们邀请的诊断专家为陈女士进行了现场诊断,经过一个下午的交谈,有了如下结果。 

  本期诊断专家简介: 

  张福松,温州安安内衣有限公司经销经理,负责安安内衣有限公司企业运作与品牌市场策划。在内衣营销方面有突出的能力,对内衣行业有自己独到的见解。 

  定位:高档产品要有与之相符的包装 

  病症:陈女士代理的美体瘦身内衣属于高档产品,价位都在千元以上。在该美体瘦身内衣进入温州市场时,陈女士也做过一些宣传,她与朋友曾到市区几个人流较多的点去发传单,并赠送一些代金券。但陈女士发现,很多人对传单以及代金券并不感兴趣。 

  专家建议:当时陈女士所发放的传单,只是印了一些广告词,对产品只做了一些简介,与其高端定位不符;而代金券在消费群体中,吸引力也已很小。“水玲珑”是法国知名高档产品,产品质量本身是没有问题的,应该把其价格与实际效果,更多、更具体地让消费者了解,并且能为消费者办一些贵宾卡,通过折扣来吸引她们,再去发展“客人带客人”。 

  销路:找好店面、发展经销商把量做大 

  病症:陈女士在寻找经销商时,曾求助于普通购物商场的一些柜台,也去过台州找过代理商,但最后都以失败告终,并且没有再继续接触下去。陈女士目前正计划与人合作,开家品牌折扣店,选址在市区下吕浦一带。 

  专家建议:高档品牌,应把目标放到市区一些大型品牌购物广场去做,找一些做大品牌的柜台,加入到他们当中来。在省内发展经销商,应跑更多的城市,十个城市跑了,总有几个愿意做,再给经销商一些优惠政策。把目标放到量上去做,量上来了,赢利的空间也就大了。高档品牌店面最好能定位在人民路上,和这里的消费群体也比较对应。 

  宣传:做互动要全方位动起来 

  病症:陈女士尝试过与一些美容院合作,如消费者做在美容院办一张年卡,就可以送一套美体瘦身内衣。可陈女士与美容院联系时,发现该办年卡的消费者已经都办好了,再发展新的客源有点困难,陈女士又举步维艰。 

  专家建议:与美容院互动,是不错的想法,但不能局限于美容院,应多与其他与美体瘦身内衣相关联的机构做些互动,如温州一些女子机构、女子俱乐部、女企业家协会等。另外,也可以将产品带入社区里,和社区里的人做些互动。 

  心态:怕尝试,就不会成功 

  病症:在与陈女士交谈三个小时后,张福松发现,陈女士有做生意的头脑,但是没有放开去操作。陈女士在生意上的每一次举动,都很犹豫,怕有风险,很多想法她不敢去实践。 

  专家建议:不敢迈出第一步,就找不到成功的机会,做生意永远都是有风险的,不去做的话,失去的机会会更多。边做边摸索,才有机会成功。陈女士目前在东门街的产品店面太过于简单,走进去给人的感觉是什么都没有,空的墙壁,仅有两套美体瘦身内衣做展示。店面应多花点功夫下去装修,起码要让顾客可以一眼就被产品吸引。

  总结:作为浙江省总代理,有一个省的市场,可谓销路很广,各地好多经销商也一直在努力寻找一个好产品去代理。对于陈女士所期待的经销商,其实有很多,但往往都是擦身而过,所以,不要因为一两次的失误就失去寻找经销商的信心。 

  另外,陈女士所代理的是法国的知名品牌,但价位很高,这个品牌进入中国市场时间不久,如何让经销商和消费者认知,势必需要投入更多的宣传费用,但又不能把这个产品的档次做低掉。风险在于,投入的费用是否能同产品获得认可达到平衡。 

  对专家的诊断结果,陈女士很满意,她意识到,自己很多地方做得并不全面,陈女士表示,将会依照专家的诊断结果去实际操作。本报也将会继续跟踪陈女士下一阶段的发展状况。

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