终端策略——内衣终端的商品展示

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  每个卖场的展示面积都是有限的,但不同的展示方法,以及用心营造出来的气氛是多样的,而依此所带来的效益更是无限的。笔者入行不久,不耻整理一、二,权作抛砖引玉,有未到之处尚请读者原谅的同时,还请不吝赐教。

  首先,拿一个卖场来说,我们可以将其分层对待。区分依据可以按消费者的注意度为准;如称作一等展位、二等展位、三等展位。至于店面展位如何区分层次,依不同的店面构造以及人流的方向不同,而有所不同。通常于店外便能看到的为二等展位;而消费者入店必经之路上并且驻足时间最长和最多人关注的为一等展位;处于角落或很少人关注的为三等展位。

  下面我们便可以针对不同层次的展位,作相应的展示计划了:

  事事皆有体势,有体势方能形成特色,才不会显得杂乱无章。体势就如一篇文章的灵魂,它能引导读者的思维,而卖场的体势便能让消费者的眼球、感官得到梳理,如此才能更有效的吸引消费者,并促进购买。

  具体到如何营造气氛或造就这一体势,我们可以分以下几种情况:

  (1)常态:将新款展示在二等展位;将畅销款集中在一等展位(其间可以夹少量滞销款,或库存过量的款),将库存近零或断码的款缺色的款展示在三等展位。从新款到热销都会有一些时间。所以展示在二等展位的目的就是让更多的人,未曾对这一品牌青睐的消费者。有更多的理由进店,以至让其发现现在市面上非常流行的我们的畅销款。进而对我们的品牌有一个全面的印象:既不失流行,又敢于出新。另外三等展位还可以展示一些功能性较强的产品,比如“妈咪文胸”这是因为这种产品为顾客的必须品,她自己会问的。进而再引导到展柜前。

  (2)新产品造势:依据产品系列的主题布置,可由浅入深形成一种探求的体势,当消费者发现中心主推产品时,如获至宝,不买不行;还有一种方法是:集中陈列,这样会让这一主题更鲜明,也更能体现设计师的思咱。搭配在一起也更容易让顾客产生连带购买的欲望。关于新产品的展示当然还有一个情况,就是个别款不是很好走,这就要我们作一个及时的反应,以改变这一颓势,这可以排定一个节奏定时更换位置,这样就能有一个平均的焦点效应。再比如将畅销的新款和未动的新款作针对性的调整。吸引不同关注习惯的消费者。如此走势一般的新款之销量便能借畅销的新款之势扶摇直上。

  (3) 可依据天气情况作相应布置:比如天气燥热,可以将清雅系列放在二等展位,吸引消费者入店,再慢慢依据展示的位置,调整消费者的心绪。当然这时如火红的产品就可以放在三等展位了,因为这时这类产品,是除了本命年的或新婚的,是很少有人问津的了,而这是地相对来说,成了顾客的必须品,自然只有烦劳她们问一下了。因为店面是寸金之地,我们一定要利用好,只有这样才能让整个品牌形象有一个完整的良好的印象。

  (4) 还有一些大家惯用的五项原则:

 

  A、显眼原则,主要涉及到位置、量感、节奏、色彩和照明,要做到明显地区别于周边,成掌上明珠之势。

 

  B、方便原则,主要考虑商品的关联性,如相近的可以搭配的款放在一起,便于消费者自由搭配。有一个系列突显之势。因为在一定的距离外观看是不够的,通过方便拿取、接触直接刺激顾客的感官,应和其心理需求;

 

  C、新鲜原则;就是时常调换切不可一层不变。一来易显脏,二来显得没有很专业,一直没有变换产品,就会显得很单调了。这样会让很多消费者不进店,所以这时二等展位的产品就显得格外重要了。切不可挂滞销款上去。

 

  D、提高原则,这其中涉及到直线图案陈列,梯形陈列,悬挂陈列。如此可以有效地提升空间利用率。以及营造注目点;

 

  E,注目原则:就是每一个主题陈列都要有一个可以让人注目的地方,切不可平淡的无有特色,或是热烈得没有焦点,失去作用的同时还让人觉得累眼。 

  (5) 关于一个新店的展示:要有一个整体的规划,如一侧的货要有一个主题,简单的说,用色彩来区分,不能一会上一会下,这样就显得乱了。要有一个层次感,才能让人觉得清爽。总体来说要有个由浅入深的趋势,比如上浅下深,外浅内深。两边对称。还有系列主题陈列前面已论及,最重要就是色彩的搭配了。夏天如果有深色产品一定要用过渡色进行一些调节。冬天如果有淡色产品一定要用一些暖色产品温暖一下,比如一些橙黄,金黄等。

  最后让我们聊一下最忌讳的陈列方法:

  (1) 文胸与内裤挂在同一个衣架上,这会让人感到压抑和没档次。

  (2) 文胸与内裤没有配套陈列。这真是让人难以接受的,试想一下两个颜色、风格根本不协调的产品配在身上,犹如割断了上下身。

  (3) 店堂展示没有过渡区,严重的阴阳面也不妥,如此很难让顾客对品牌整体印象的建立。

  (4) 不论什么货卖完了随便换上另一个款,毫不考虑邻居是谁,时常造成颜色打架,给人一种杂乱无章的感觉。

  (5) 将内裤收入柜子中,等消费者询问时方才拿出;或等消费者定下买时才另外推荐。这样少了很多配套完整吸引消费者的机会,同样有时会给人一种附属品推销的感觉。就很容易让人产生抵触情绪。

  以上是笔者对终端建设的一点浅见,真诚地希望能与读者建立起沟通的桥梁,所论多有不到和谬误之处,尚请海涵。

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