细数做服装生意的那些事儿

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    在最近接触到很多服装朋友,不管是做了很多年的服装老手还是刚刚或者即将跨入服装行业的新手,很多都把服装这个行业想得太简单了。

 

    1、单个零售店主暂时无法对接工厂

 

    抛开那些大的工厂不说,一般小作坊的工厂最少最少都要一条布才做,像夏天的款,最起码的单色100件以上,但这些小作坊式的工厂很多都是一些流动性的工人,根本无法保证货品的质量。尽管是这样,一个零售店主能承受单款单色100件以上吗?

 

    工厂的操作永远都是款少量多,零售店主最多一款能跑多少件?一次性一个款最多能拿多少件,补货周期有多长?零售店主的生命在款多量少和更新快!

 

    很多人问我,能不能帮她找到厂家,需要厂家货,我问她,你有多少量?做批发的都是量大为王,何况厂家呢!但是很少有厂家直接销售的!当然不包括那些直接承包工厂的服装品牌公司。

 

    据我所知,那些有销售能力的工厂,基本上有几个价目表,给批发商的价格,给二批的价格,给零售店主的价格都有很大的差别。为什么有差别不同的价目表,这个你想想应该明白的。给批发商的价格肯定是最低的,因为他们的量最大,然后是二批,然后是零售店主!零售店主在厂家拿的价格会不会比在二批那拿的价格低,这个就不清楚了,要自己辨别,不要以为在厂家拿的货就是便宜哦,千万不要有这种意识。厂家这样操作都是保证自身的利益最大化。

 

    2、找适合自己定位的货,而不是找便宜货

 

    便宜没好货,大家都知道,但是大部分人都还是在找便宜货,以为利润会高一点,能多挣一点。前年有一个朋友,在考察市场时,一次拿了1000多件八块的衣服(正常市场价在50左右),衣服是挺好,码数偏大,他以为在他们那里会很好销,结果拿回去,就卖了几件,没有那个客户群,都太肥大了!后来都送人做拖把啦!

 

    其实找到与自己定位的便宜货,然后好卖的货就是好货。有人说,我怎么知道好不好卖,这个就要看你自己的经验和对你熟客群的把握程度哦!这是为什么有的人越做越大,有的人撑不了几个月就做不下去了,就是看你经验和对熟客的把握程度!

 

    一分钱一分货,关键是看性价比。根据熟客的喜好来拿货,不仅能减少风险,还会增加利润。一般服装老手拿货首先想到这款衣服有多少熟客会喜欢,能卖多少他们能接受,自己有多少利润……等等,拿货时就不会盲目,不会随波逐流,也不会根据自己的喜好来拿货了……

 

    3、服装中间环节越少越好

 

    厂家的款少量多与零售店主的款多量少存在的矛盾必须要中间商来解决。以前都是什么一级代理或者省级代理来一步步操作下去的,现在的批发还是以传统的批发市场为主,基本上都是中间商,很多都是厂家的亲戚朋友或者自己下单到工厂的,然后在批发市场开档口卖货。

 

    衣服的利润多少,要看档租和能跑起的量决定!没人愿意做亏本的生意!

 

    我一直在想,全国做中高档日韩货的,80%以上来自十三行,就是十三行附近的白马红棉等等批发市场都是炒十三行的货,没有二批的利润是毛利20%以下的,就不要说那些所谓的三级批发市场啦,为什么这些市场都红红火火的,(据说现在也很冷清了)但是现在二级批发市场还是无法取代的,如北京,上海,杭州,深圳,成都,常熟,武汉等这些二批市场尽管生意没有以前那么火爆,但是还是很不错的,尤其是现在档租费用那么高的情况下买还有钱挣。

 

    二级批发市场三级批发市场都是炒货的,自己做货的不多,有人说他们加了那么多价(毛利正常情况下是30%左右,30%的毛利是在批发价的基础上乘以1.43,有的甚至是50%以上,50%的毛利就是在批发价的基础上乘以2,关于毛利的算法这个就不需要我来普及了吧),还有生意?(有客户向我们反映同一款当地批发市场的批发价比她的零售价还高)

 

    因为市场的需要,才有了他们存在的价值!一批要求的量大,二批三批量少一点,价格贵一点,这个很正常,相信大家都能够理解的!这也是这些二批三批存在的价值!二批去一批市场选货,考验的不仅仅是眼光,还有时间成本,体力成本,路费住宿费等等,最重要的还是压货风险,认识的很多二批三批朋友一来广州都是住几个月的打货,有的是常年都在广州的,基本上是老婆在档口,老公在外打货,两地分居哦!

 

    所以现在对于二批三批市场的加价,大家都能接受了,原因是二批有压货,有档租,有人工!但是对于网络上的二批(买手或者代购或者其他的网络批发商)的加价还不是很认同,有人需要裸服务,最好不加价,觉得这个可能吗?网批的也要压货,也要租用场地办公配货,也需要人工,批发市场需要的是小妹,网批需要的是客服,其实都一样……网批的致命弱点是看不到实物,看得见摸不着!实体的弱点是更新慢,价位高!

 

    有人说买手不需要压货,在市场上拍图片回来,有人要就去拿,怎么会压货?在这面我需要解释下啦!

 

    顾客大部分情况是一款拍一件,十三行大部分档口是给二批供货的,一款一件不可能拿得到,我们就是凭关系,拿得到,也不好意思去拿有人你可能会说,大家凑起来量就大了,但是你们可能不知道,你选这20件,她选那20件,可能有同款的,但是大部分是不同的款哦!为了这个客户20件衣服,可能是十几个款,就要补几十件衣服回来,要是还没人拍,是不是压货?幸好我们拿回来的款都能好销,就是补货回来容易压货!再加上码数颜色等这些因素很难控制不压货的!

 

    到现在为止,我们一共做了快600款衣服(主要是每天都要上新款),要是一款压一两件就是一共庞大的数字,如果不控制好就会亏更多啊,并不是大家所想象的这个客户要一件我们去拿一件,那个客户要一件我们去拿一件哦!

 

    4、市场价格变化很快

 

    十三行的商品价格变化还是很大的,今天这个价,过几天又是那个价,给这个客户是这个价,给那个客户是那个价……为什么这样啊!

 

    后来想想也想明白了,十三行买手推测是几种原因如下:

 

    原因一:档口的压力非常大,十三行一般5-10平的写字楼档口月租没有低于10万的,最多的一个月接近20万。新品到档口一般都有一个测试价,反映不错的,在货不多的情况下,一边做货,一边调高价格,有的款过了一段时间,还没跑起量的,就要减价了(对于档口来说,时间真的伤不起,每天营业时间那么短,写字楼只有6个小时左右)把货流动起来,钱就转得开了,就有更多的资金开发更多的版……会做生意的人都知道,钱和货都流动起来了,生意才做得起来!这个你懂的……

 

    原因二:遇到不好的版,特别是死版,走不动的货,想办法清货,价格肯定低了!这样不需要多做解释,许多档口都有专门清货的档口!

 

    原因三:有时候十三行有的档口给熟客是正常价,给面生的就高一点,有的档口都一样,价格不会欺负生客……拿货打包价格都不一样!有很多档口为什么几件也能拿,因为这些款都是老款,就剩那么几件了,卖了最好!新款老款,不常在市场转悠的根本就不知道!就是天天在十三行打货的,也不一定知道!除非是这家做熟了,你才知道新款老款!这也是我们十三行买手团队一直在努力的地方,希望做熟更多的档口,不过现在最好的现象是很多档口都主动叫我们补货的同事直接带新款过来了,不需要买手去档口了,这样买手就有更多的时间开发更多的合作商户!

 

    原因四:还有就是一些小妹记错价格……上次就遇到一款衣服批发价是155,给我们的是不到100,小妹记错了,那款我们销了很多,到最后老板发现了,此档口小妹下岗!还有几次,一款衣服,刚开始开单是78,后来是68,88,到最后我们查出来,说是不好意思,弄错了,遇到这些情况,有什么办法呢?

 

    5、买手模式会给服装行业注入新的变革

 

    十三行买手的模式详解:

 

    十三行买手的优势是看款多,档口资源多,能拿到的款多。我们追求的是十三行的最新款,上新足够快(每天10款以上)。让零售店里面那些追求新款和利润的老手快速拿到新款,很多新款当地批发市场都没货的时候,你都开卖了!别人还没有拿到相同的款的时候,你都把钱赚到手了。

 

    这种模式,不适合所有的新手,所以新手请谨慎拿货。

 

    十三行的部分衣服有时价格会有变动是大家都知道的事情。十三行家为了满足客户款多的需求,没有办法每天去把已经上架的商品都再询问一遍价格。但是客户下单之后,我们都是按照实际拿货的价格来收取的,如果去拿货的时候降价了的,我们都会退款给客户。这个在十三家的老顾客群里,时常有买家因为收到退款而表示感谢的。同样的,我们去拿货的时候,涨价了的货,我们通知到您时,也请您配合。有的在观望中的客户,看到我们店铺老款和市场的价格不一致,那是因为市场降价了。我们不知道,也没有持续去更新价格。我想大家都是想做长久生意的人,十三行买手既然在自己店铺首页承诺了加价范围,肯定不会故意去做砸自己招牌的事情。大家合作,基础是信任。如果连这一点你都信不过十三行买手家的或者是对价格变化敏感的,建议不要拿十三行买手家的货。也请不要没有弄清楚事情的情况下乱做评价。

 

    我们在做改变这个行业的传统规则的事,不求得到所有人的支持,只希望有更多的人能清醒一点地理解我们的难处和模式。这个模式如果操作成功了,对零售店主,对整个行业都是有益处的。

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