“玩兴”助推童装生意

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  精明干练,笑容友善,眼前的王小琴与记者印象中的岭南女子“不谋而合”。结婚前在家乡顺德开第一家美容院,当母亲后在武汉开外贸童装店,王小琴的生意始终紧随自己的兴趣,甚至可以说是在“玩一把”的心态中进行。

  “这源于自己没有很大经济压力,也是缘于个性,但到目前,我突然觉得‘玩一把’才是做生意的最高境界。”尽管在商场打拼多年,但35岁的王小琴,脸上还是孩子般的笑容。 

  开了顺德第一家美容店 

  王小琴在河南洛阳当了6年兵,1994年转业到广州某政府机关。不菲的薪水没能让“生性好动”的她安静下来,她希望能有一份自己喜欢的事业。广州地处改革开放前沿,这里的女人常常引领着全国的时髦。爱美是女人的天性,当身边越来越多的女人开始谈论美容这一时髦话题时,王小琴心动了。

  只在机关待了半年,她就辞职学起美容。4个月学徒期满后,一个朋友约她一起开美容店。“当时手上有六七万元的积蓄,但毫无开店经验”,王小琴没有轻易涉足,而是选择了帮朋友打工。美容院经营半年,生意逐渐走入正轨,她也积累起一定经验。

  1996年,王小琴找亲戚朋友凑了10多万元,投资在家乡顺德开办了当地第一家美容院。“顺德此前还没有美容院,而当时经济正处于繁荣时期,一些有钱人到广州或香港去做美容。”开业前4天,王小琴把有限的资金全部投入了电视广告的“轰炸”中。

  “效果比预想的还要好,开业第一天,营业额就达到4万元”,回想起当时的盛况,王小琴直称“火爆”,兴奋之情溢于言表。但好景不长,3个月后,顺德市场迅速冒出5家美容店,王小琴的美容店营业额开始下降,为了应对竞争,王小琴主动放弃低端客户,进一步提升客服水平,每月纯利润仍在10万元左右。

  1998年,当地美容店已达到数十家,竞争激烈;而广东至香港“自由行”的开通,也分流了很大部分客户,美容店的生意进一步受到影响。维持到2000年,王小琴将美容店转手。 

  以“好玩”的心态开童装店 

  随后几年,王小琴在家里当起专职母亲。而在带孩子的过程中,已经衣食无忧的她又发现了新的商机。“那时经常要帮小孩买衣服,非常留心童装品牌和面料。”慢慢地,她发现,国内的一些童装往往更注重衣服的漂亮和花哨,而忽视穿着的舒适程度;而外单童装(国内加工的国外品牌童装)却比较讲究面料和舒适度,一些经济条件比较好的父母往往愿意购买外单童装。

  而国内市场的外单童装,一般是沿海一些服装厂为国外客户加工后的剩余部分,货源非常紧俏。王小琴恰好有亲戚在开外贸服装加工厂,进货渠道不是问题。2004年,随丈夫来到武汉后,她在江汉路万达商业广场“玩”起了外贸童装店。

  最初,由于对武汉市场缺乏了解,王小琴想当然地把“舒适”为主的欧洲货作为主打产品,一则价格相对比较贵,部分家长对价格敏感,二则欧洲货看起来没有日本货漂亮、花哨。童装店生意一度比较冷清。

  王小琴很快调整货品结构,二者并重,并保证一周三次的进货速度,加上万达广场人流量逐步增多,生意开始走入正轨。王小琴说,自己是跟着兴趣走,以“好玩”的心态开店,这样反而能放开手脚,不斤斤计较。

  汉口的张静女士是童装店的常客,她说,个别客人将穿了一段时间的衣服拿来换,王小琴会无条件退换。这样,久而久之,反而形成了比较好的口碑,使回头客日益增多。店员文蕾补充道,除了不与客人斤斤计较外,王小琴对店员也比较“优厚”,每天工作7小时,工资也是同等职位比较高的。 

  不断推新甩开“克隆者” 

  2005年,王小琴的童装店“迎来”了一个新的竞争对手。“一个在我店里工作的女孩,将一些基本流程学会后,就在我附近开了一家童装店。”王小琴说,由于自己的“不设防”,不知不觉中培养了竞争对手,而最糟糕的是,对方不仅货品结构与她如出一辙,而且连装修风格都“几乎照搬”,“还不时到我店里来看看又进了什么新货。”气愤是正常的反应,但更重要的是如何应对。

  一方面,王小琴主动更换了店铺的装修风格,利用进货渠道畅通的优势,每两三天推一次新品,并在各个时间段推出不同系列的童装,如“可爱”系列、“时尚”系列、“魔术”系列,以保持持续的吸引力和新鲜感;另一方面,主动放弃低端客户,由原来在价位上高中低档面面俱到,到专盯中高端客户。

  “竞争与市场细分是一个同步的过程,竞争充分的市场,必然要求不断进行市场细分。我们的货品,比汉正街贵,比专卖店便宜,但质量则毫不逊色。”通过更加精确的定位,以及不断推陈出新,很快,王小琴就将竞争对手甩开,消弭了“克隆”带来的负面影响。有过这一次“不设防”的经历后,王小琴笑着说:“以后要学会更好地保护自己。”当记者问起童装店的投资情况,她很自然地转移了话题。 

  网上做批发,谨慎扩张 

  有了一定口碑后,为了进一步拓展规模,王小琴一方面紧锣密鼓地筹备网站做网上批发,另一方面谨慎地考察开办连锁加盟店事宜。2005年底,她通过网络认识了一位韩国客商,在谈妥价格和款式后,对方一次性订购30万元的男式童装,这让她看到了网络的巨大商机。

  目前,为了充分利用网络营销渠道,她正在紧锣密鼓的筹划创立一个电子商务型的网站,借助网络平台,做批发生意。而对于连锁加盟,王小琴则采取谨慎的态度。她说,不少人找到她,希望开加盟连锁店,前段时间,更有某大型超市负责人邀请她到超市内去开店。

  “这虽然是我正在考虑的事,但我不想在没有周密计划前,就盲目地将摊子铺得太大。”王小琴说,除了选址问题外,外贸童装的货源具有不可控性,同样的款式,自己进了3件,就不能保证也能给加盟商3件,必须根据市场需求进行充分的调配。去超市开店则更要谨慎,因为超市的客户群,未必与定位中高端的童装店客户群体一致。

  “做熟不做生,稳扎稳打可以说是广东商人的一个共性。”尽管开连锁店势在必行,但由于外贸童装大都是反季节生产,也就是说今年夏天的衣服,去年冬天就可能已经生产出来了,这样,对商户来说,就必须要考虑囤货的问题,而囤货是有风险的。如果摊子铺得太大,风险也就更大。

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