服装陈列手册(一)

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  第一章 陈列概论

  买方市场的今天,产品的售卖(包括售前和售后)显得何其重要,实则产品也好,服务也好,都须先从功利的阴影里走出来,请暂时忘记你的产品和利润吧,思考一下顾客的感受!这才是企业的根本,企业存在的意义就在于满足顾客的需求,只有做到这一点,才可能获得利润。站在顾客的角度,关怀顾客的需求,将之渗透到服务的每一个细节当中,才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考,我们真诚的希望,我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。

  在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手,从不同的方式表现出陈列效果,以达到顾客的目的。

  1.1 美化陈列的目的

  美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息,重点如下:

   销售

  这里的销售不是指物品本身的销售,而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来,顾客可以仔细观赏,甚至拿着玩赏,如此才能说服顾客购买。

  说服
  它指通过陈列展示说服顾客或参观者,使其认同或参与,从而达到销售的目的。

  展现
  展现美的商品,可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看,以增加其艺术感与美感。

  告知
  说明新产品或新观念,使社会大众能接受或跟上新的潮流,转化观点及告知公众的权利。

  娱乐
  以有系统有主题的方式,开发有趣的展示,给大家新鲜有趣的感觉。

  启发
  透过对知识的获取,使其了解信息,从而决定购买。

  商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费者能产生深刻的商品印象,进而产生购买的欲望,再应用商品分配达成上述的目的。

  视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则,同品牌商品就要有相同的声誉效果,为了统一形象,在色系上一律采用一致性的色调;而且配合产品营造整体的视觉效果,也是近来服饰业美化陈列及视觉演出的方式,例如,服饰用品的图案都是一系列整组的,搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。

  店面陈列多半以功能来区别,如裤子区、帽子区等,但由于现代的产品设计均是面向整体搭配,且为了配合商品视觉系列化的改革,渐渐在商品摆设上重新调整。例如,以色系区分位置,并以设计主题来做系列化的陈列,不仅可以呈现视觉效果,而且往往可达到整组销售的目的。

  1.2 陈列的基本原则

  不论是大分类或小分类的商品,均应做整体陈列。

  同一商品分类中,不同品种的商品仍应分开陈列,不可混合,这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。

   高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

  将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

  商品尽可能做大量陈列,以建立专卖店的形象。

  替代性商品应陈列在一起。 

  1.3 陈列的基本形态

  专卖店的陈列形式有以下三种基本形态

   填充式陈列:一般开架式陈列。

  展示陈列:展示重点商品。

  强调陈列:强调商品特色或季节性。

  填充式陈列的作业顺序
  
  先选择一个有效的陈列工具。

  进行合理的商品分类。

  为有效地显示商品价值,必须显示商品的正面,也就是所谓的颜面陈列。

  展示陈列的任务

  展示陈列是根据各时期的不同目标,把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。它具有通知及指南的功能,是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。展示陈列基本概念如下:

  先考虑广告效果:如何刺激人的欲望。

  再考虑心理:既触动五官。

  例如:
  用最显眼的方式陈列----视觉吸引。

  音响的试听----听觉吸引。

  香水的香味----嗅觉吸引。

  伸手可及的商品陈列——触觉吸引。 

   展示品试吃——味觉吸引。

  1.4 陈列的基本要素
  在商品陈列前,在考虑其数量、方向等几个问题后,才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。

  陈列数量
  决定品目之后,接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”,陈列商品一旦低于这个数量,其销路就会极端恶化。因此,考虑陈列数量时,要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量,这样才易顾客的购买欲,从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额,则销售量就会显著的降低。所以,要充分考虑陈列的数量,使其达到一定标准,既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。

  店员小王曾经做过如下的实验:

  她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫,堆成一堆放在店门口附近,每个星期检查一次,想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后,她得到了一个结论,那就是红色衬衫最易销售;而且,当红衬衫卖完之后,其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后,她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆,放在店门口的左右两边,其中一堆红衬衫加多,另一堆则没有红衬衫。经过比较之后,发现加多红衬衫的那一堆,销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。 

  为什么会得出这种结果?总结之后,她发现了两项结论:

  红色比其他颜色更引人注意;

  没有红衬衫的那一堆,显得黯然无光,使顾客的兴趣因之大减。

  因此,在商品陈列时,除了数量之外,还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力,而提高商品的销售量。

  陈列方向
  商品陈列时,最不能忽略的一个重点,即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样,是给别人的第一印象,所以在商品陈列时,方向是非常重要的。对于方向的选择,要考虑以下几点:

  迎合顾客对于商品的选购重点
  商品多半一面商品名称与商标图案,另一面则登录注意事项和成分计量。特别是毛料服饰,对于标牌的展示要明显。总之,要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示,这是陈列方向的重要所在。

  以宽大面示人
  为了突显商品“量感”,也有必要考虑向哪个展示,才能让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品,尽管陈列量大,也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向,利用内衬来陈列,才是具有“量感”的陈列法。

  以配色漂亮面示人
  服饰可利用漂亮的配色,给顾客排场壮观、商品丰富的印象。

  便于陈列
  采取何种方向陈列最具稳定感,这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最,这才是最佳的方向。

  陈列形态

  陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格,一般有以下四种:

  对比
  颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品,使之形成明显的对比。这样,两件商品必定会因互相衬托,而显得更有吸引力。而且,对比陈列有强烈的震撼力,不仅给人安定感,而且能加深顾客的印象。

  对称
  对称陈列没有力量,却有安全感。所以,在商品数量多时,可以采用此种方式。

  节奏
  以大、小、大、小的方式,将商品做间隔排列,便会产生一种有节奏的动感,这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦,不易达到想要的效果。

  调和
  大小的搭配,有时会有一种调和的感觉,它适用商品数量较少时。

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