服装销售中,你的导购会赞美吗?

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女人最喜欢什么?赞美;
男人最喜欢什么?赞美;
小孩最喜欢什么?赞美;
是人就喜欢赞美,快速搞定进店的客人,就是赞美,你的导购会赞美吗? 

中国门店销售实战讲师王延广这里奉上《超级赞美之不露痕迹》实战秘籍训练心得。

一、 花儿不能没有水,女人不能没有赞美 

  看到这句话你也许不信,或许吓一大跳;也许你会会心一笑,或许你会哈哈大笑。有这么严重吗?花儿不能没有水,女人不能没有赞美!? 

  请看下面一则小故事,你或许可以找到答案。
 
  一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会,老女人为了应付舞会,穿衣打扮费了不少心思。舞会上,这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说:“哟,你和年轻时完全不一样了,真的变成一个老太婆了……”。第二位却对她说:“你简直太美了。人们都说岁月残酷,可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话,我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来,舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场,舞曲一支接一支地放,两人一支接一支地跳,直到舞会终场,她礼貌地向两位情人道别,便转身走了。 

  3天以后传来了这位老女人的死讯,两位情人及时赶到,并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里,老女人说:“你是一个诚实的人,你说了真话,现在我把我一生的日记全部留给你,从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里,老女人说:“感谢你一席美丽的谎言,它让我度过了一个美好的夜晚,并足以把我一生的梦幻带到另一个世界,为此我将留给你我全部的财产!” 

  看到这里,你是愿意得到一本尘封的日记,还是愿意继承富婆全部的财产呢? 

  女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美,美给别人看才有意义,人们把女人身上的美说了出来,就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型,特别是异性的赞美!为什么说恋爱中的女人最美?那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话,促使女性荷尔蒙分泌,自然由内而外地散发美丽。 

  赞美不仅对女人有美容作用,还是女性购物血拼的兴奋剂。
 
  赞美是我们门店销售过程中关注的核心,也许和富婆的遗产没有关系。 

  各位,这里再送给您一句话,行为心理学研究的结果:女人接受赞美时越是不自然,她就越渴望赞美。
 
  那男人呢?各位看官,听我下段分享——

二、 鱼儿离不开水,男人离不开面子 

一个傻乎乎的女人对一个男人说:“你哄哄我嘛?只要你夸我,那怕是一句假话,我心里都是蛮高兴的。” 

一个大男人对一个女人说:“在外给点面子嘛!在家里你怎么梳理我都可以,我会感激不尽的。” 

面子,男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的根源,关乎面子。面子的事情对于男人来说,就象贞节对于女人而言那么重要,我说的是古时的女人。 

博客上看到一篇署名虹影的文章, 文章的题目是《怎样对付男人:只消经常闭上眼睛说一句话》,那句话就是:“你真棒!” 

要让男人冲动起来,就只能灌迷魂汤,施毒,一种你制造的散发着香气的毒。迷魂汤的主要成份,跟有野心的下级对上级说的话差不多:捧他,必有用,有根据没根据一样的捧,卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美,迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快,戴安娜就不会,结果呢,这两个女人的命运一个在天上一个在地下。 

情场如此,商场更是如此。 

商场是男人面子的竞技场!男人离不开面子就象鱼儿离不开水。 

因此,在没有硝烟的商场上,在熙熙攘攘的人群中,负责门店销售的导购们就必须有这么一招—— 


三、 超级赞美之不露痕迹——导购不能没有的秘笈 

赞美会让女人快乐,快乐的女人自然越活越年轻,自然有美容的效果,这是我们关爱女性的依据;这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。 

男人大多喜欢面子,赞美便是给足了的面子!俗话说,挣了面子,输了里子。作为商业零售的我们不正看重就是他们的里子吗? 

零售终端为了创造她们“奋不顾身”疯狂购物的声势,把我们的导购首先训练成赞美的高手便具有现实的意义。嘴上如同摸了“蜂蜜”的导购员,加上我们超级赞美之不露痕迹的专业训练,她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美,但往往还是会有下一次,因为她爱美的心思没有变,他在乎面子的性格不会改。 

朋友,予人玫瑰,手有余香;
导购,给人赞美,常有提成。 

四、 用赞美打开陌生人的心扉 

《不要和陌生人说话》固然为了自身的安全着想; 

然而作为天天和客人打交道的终端导购人员,和陌生人说话成为不可避免的事情。我们工作的门店里,每天来的大部分都是陌生人,我们不知道他(她)的名他(她)的姓,无从知道他(她)的爱好,也不了解他(她)的性格,更不知悉他(她)的生活……只是在这一瞬间,他(她)走到你的面前,他(她)可能是给你送钱的。 

世界著名销售大师原一平说,赞美是我销售成功法宝。 

以赞美对方开始销售 

  原一平有一次去拜访一家商店的老板。
  “先生,你好!”
  “你是谁呀?”
  “我是保险公司的原一平,今天我刚到这里,想请教您这位远近出名的老板。”
  “什么?远近出名的老板?”
  “是啊,根据我听到的情况,大家都说这个问题最好请教你。”
  “哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢!”
  “实不相瞒,是……”
  “站着谈不方便,请进来吧!” 

陌生的客人走进我们的店面,赞美是最好的欢迎之辞,立刻打破和客人的距离感,同时更快获得客人的好感,下面的推荐介绍就是顺水推舟。 

五、 赞美有效的心理学基础:喜欢原理 

我们喜欢那些喜欢我们的人,我们讨厌那些讨厌我们的人。 

——人际心理学
你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。 

——圣经
各位,可是我们的工作、生活中,你习惯被赞美和习惯赞美别人吗?听说—— 


六、 女人开口赞美另一个女人,比登天还难 

中国人爱玩“喜怒不形于色”的游戏,深藏不露才显高深莫测,包裹得越紧越能撩拨人的好奇心,才显得有水平。在这样的文化中长大会很自然地认为,深沉、含蓄、藏而不露是为人处世的美德。这些是我们中国的传统,所以,我们有时不习惯去赞美别人,听到了别人的赞美也感到几分不适。可是突破自己的习惯和传统,真心去赞美别人的意义是显而易见的。
 
作为一名终端服务工作的人员,如果不习惯赞美,那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。 

现在社会的今天,让我们作为女性的店员去捧一个男性客人,不是天大的难事。问题是“女人能够赞美女人吗?” 

我听说,要一个女人开口赞美另一个女人,比登天还难,一个女人不开口批评另一个女人,已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。 

商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出,“好漂亮哦”……问题是有说服力和感染力吗? 

看来是“情场、商场、名利场,场场赞美”,赶快练就“超级赞美之不露痕迹”的功夫,让自己成为赞美的高手。 

如何成为赞美的高手呢?各位,且听我下回跟大家细细分解! 

七、 找到赞美点 

男性客人的赞美点寻找 

赞美一位男性,服装销售服务人员可从以下几个方面着手: 

发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。 

女性客人的赞美点寻找 

赞美一位女性,则可从以下几个方面着手: 

发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。 

货品和客人结合的赞美点寻找 

魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……(各位,没有一个词是漂亮,这些词是我服务某女装品牌,从当季的画册里找到的) 

很多时候,走进商场,从8楼到地下室,大部分的导购员介绍货品,赞美客人都是见了女性就是“漂亮”,见了男性就是“好帅啊”,几乎没有区别,叫客人相信谁呢?购买哪一家的呢?没有说服力。上面的词汇中没有一个词是“漂亮”,但每一个词针对性地结合货品以后,每一个都比“漂亮”有说服力。 

即兴的赞美点发挥 

寻找具体的赞美点,是练就赞美高手的基本功,然而更多的时候是我们即兴的发挥,看看下面我一个亲身的经历。 

一天下班,乘大巴车回家,天热人多,刚从前门上去。 
司机对我大声吼道:往后面走,到后面去。
我挤地头冒火星,问道,“后面有位置吗?你给个位置我就到后面去!”
那司机突然来了一句:“你坐我这个位置?”
我不甘示弱:“可以啊,开得不一定差。”
此时,你一言,我一语,不可开交啊,你猜猜那司机是怎么回答的?
那司机来了这么一句:“大哥,您是坐车的命,我们是开车的命,苦!”
说的好,虽然我是坐大巴车的命,但受的却是捧啊!厉害!叫我无话可说! 

超级赞美之不露痕迹的训练,更多是掌握了赞美的要领之后,时常运用,达到炉火纯青的境界,就能够随机发挥,临时应变。 

 
八、 赞美五步法 

第一步:寻找一个点 

赞美是具体的时候,才具有无比的威力,否则赞美就流于空泛。 

风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林,一九七五年三月四日,以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中,女王对兴奋的卓别林说:“我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。” 

事后有人询问卓别林受封的感受,他有点遗憾地说:“女王陛下称赞我演的好,可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。” 

由此可见,赞美必须说出具体的点,才能发挥出赞美无比的威力。

第二步:这是个优点 

努力去发现对方身上的优点和长处,“世上从不缺少美,缺少的是发现美的眼睛”。 

所以我们要主动去发现美。

第三步:它是个事实 

有太多的“赞美”说的不是事实,是违心地往别人脸上贴金。赞美的语言是不是一个事实,这是个非常重要细节,它牵扯到你说的话是不是真诚,是不是发自内心,没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。 

这个优点放在他(她)身上,是不是一个事实,其实每个人都看的出来,客人也不可能感受不到。很多时候,不是事实的赞美,出口之后,我们自己都觉得难为情,何况客人呢?

第五步:用自己的话 

用自己习惯的语言告诉给对方。

第六步:适当的时间 

赞美是沟通的润滑剂,在你和陌生的客人刚刚见面,不知道说什么好的时候,可以礼节性地赞美一下,那是无比好的开场白,它让你和客人后面的沟通更加流畅。
 
在销售的过程当中,客人试穿试用我们商品的时候,你也可以把客人身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美,就能最好地激发了客人的购买欲望。 

在销售结束、客人要走的时候,你对客人赞美有加,那位客人也许就因此成为忠实的客人。 

适当的赞美让客人感觉:这个世界上只有你懂得喜欢他(她)和赞美他(她),他(她)把钱送给谁,不都一样吗,何不快快乐乐送给你呢? 

九、 赞美和奉承的区别 

每次培训课堂上,我现场问那些学员,你喜欢别人赞美你吗?大家给我回答几乎都是喜欢; 

接着我问,你喜欢别人拍你马屁吗?大家给我的回答几乎是都不喜欢。 

的确如此,我们都喜欢赞美,而不喜欢奉承和拍马,因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢?请大家记下这句话:
发现一个优点就是赞美,发明一个优点就是奉承。 


十、 错误的赞美 

我们的销售服务工作中,重要部分就是赞美。赞美也是向“上帝”献上我们的祝福。如果不明白赞美的意义,我们向“上帝”献上的赞美是错误的,“上帝”不喜悦错误的赞美。错误赞美有以下几种: 

1、不清楚赞美的对象 

带小孩的女人来到店里,你把那个孩子哄乖了,她就有时间多试多看几件商品。不然的话,她的小孩闹着要走,她就是想买你的衣服,她都没有心思去试。 

带老人逛街的客人,来到店里,你把他(她)家的老人,礼节性请坐下来,再称赞上几句,他(她)好意思说你家的东西怎么这么贵啊?
 
2、把赞美当作自己的技能 

没有一把剑,拿在手上,你可以杀遍天下无敌手,赞美客人是沟通的润滑剂。我们销售出去的不是赞美,根本上我们销售出去的仍然是我们的商品和服务,仅仅会赞美是不够的。 

3、赞美时没有任何感动 

翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话,“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”……说出去我们自己都觉得假。 

赞美客人是送给客人最好的额外礼物。 

让我们明白赞美的意义!通过我们每天的赞美,体验赞美的能力;通过赞美把最高的感谢献给我们的客人;在赞美中获得客人给我们的回报,那份回报是你应该得的。 

十一 演练:超级赞美之不露痕迹即刻演练 

很多的时候是在培训课堂上,给大家讲解完《超级赞美之不露痕迹》的课程,为了让大家在场能够马上掌握并运用这个绝技,就需要现场进行互动演练,因为导购的培训更重要是技能,没有掌握的东西,在服务客人过程当中没有用的培训,是没有任何意义的。 

课堂上演练的方法大家就拿我当靶子,每个人来赞美我,我们通过她赞美的语言来判断能够得多少分,大多数时候情况很不乐观。很多的人不习惯赞美,或者赞美完毕后自己都笑了。当我点到某些人的时候,她脸憋得通红说不出一句赞美的话,有的上下打量我半天,来了一句“王老师你好帅”,搞得哄堂大笑…… 

这个时候,有必要回到课程前面,我们所讲过的技巧: 

寻找一个点:在我的身上找一个点来,任何方面的都好,比如我的气质……
这是个优点:气质文雅啊等等优点的词汇,相信你应该知道几个。
它是个事实:这个优点放在我身上是个有目共睹的事实,是你发现的。
用自己的话:你有嘴就行了。
合适的时间:此刻脱口而出就是了。 

这五个步骤来完成一个赞美,客人在你的面前也是一样。当然很多时候,有些学员已经赞美我赞美的很到位了,我内心是心花怒放。时间充足的话,我会让两个学员相互赞美,相互打分,相互说出听完对方的赞美内心的真实感受,好相互帮助提高赞美技巧。 

那么平时大家在生活和工作中,就可以运用这种方法来训练自己“超级赞美之不露痕迹”的功夫!

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