服装店经营经验谈

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  1、服装利润

  其实在服装利润上并没有一个确切的数据,以一件服装为例,在地摊卖售价20元,在小档口可能要30元,在普通商场要50元,到大型超市或商店打折后的价格可能也在80元以上了。服装的进价一般并没有太多的差距,而利润的多少取决于店铺位置、装修、环境、服装定位、客户群定位等其他外在因素。但是普通的服装店尽量要保证“薄利多销”的原则,尤其是像乡村或乡镇的服装店,这些客户往往都是熟客,一旦让客户感觉到利润过高,后期的合作就会出现问题。你是想一次赚100元呢,还是每次赚30元?这就是一锤子买卖和长久合作的区别。

 

  要记住,薄利多销的概念就是“细水长流”。牛仔裤进价30元,40-50元的售价是可以的。可以把服装重新定位,比如吧牛仔裤作为利润较薄的服装,而把冬装或上装利润适当放大。这也是一个不错的方法,可以尝试下。

  2、促销及宣传

  服装店的宣传和促销有很多方式,做促销卡或优惠宣传单或礼金卷都是很好的选择,你的担心有道理。一般优惠卷或折扣卷针对的大都是明码标价的服装店,而对于可议价的服装店来说折扣劵就很容易出问题。比如本来客户讲价已经很低,如果再拿出优惠券可能就没有利润反而要赔钱了,这个肯定行不通。但是对于卖完200元送20元,10%的优惠比例来看,还是可以一试。千万不要把原价标高,然后再优惠10%,这种做法会让客户感觉到不真实,去掉10%的利润我觉得还是可以接受的。另外可以在节假日或其他合适的时机做一些宣传单或VIP卡等。

  3、服装定价及报价

  这个问题很多朋友都咨询过,服装究竟该怎么报价,报的高了,客户一听扭身就走;报的低了,客户还价又会更低,其实这就是客户与商家之间长期不信任的结果。我在给广州的一家服装店培训时亲自做过小测试:服装的进价是60元,导购员不是很严肃(有点嬉笑的感觉)的报价,最低80元,客户还价最后65元成交。结果客户走的时候看到导购的表情很疑惑,仿佛自己上当了一样。什么原因?导购员还价的语气和深色对于客户最终购买的满意度有直接关系!如果一个导购员一脸苦恼的说“这衣服最低80元(进价60元),爱要不要!”有些客户反而会暗自欢喜:这次捡了便宜了,还价还的老板都生气了。于是兴高采烈的买单,结果出80元比65元成交的还高兴。

  说的已经很明白,就不再详细解说了。懂得这一点基本上就能灵活应用了。另外要注意在报价之前先要给客户一种感觉“你是想要听报价还是想问最低价”,这样客户还价的空间就会减少很多。50元进价的服装报价应在80-120元。报的太高也没用,如果报价80以下,还价的空间又会很少,也会失去一些只关注价格的客户。所以客户对报价的不信任,其实就是因为某些不良店主漫天要价的结果。而导致了客户对店主的怀疑,所以这个怪不得客户。好在店铺做的至少有30%是固定客户或固定客户带来的意向客户,你能给客户报合适的定价,客户会慢慢对你产生信任,一切都会好起来了。(开服装店—最专业的开店创业网www.fzd800.com)

  4、压货与补货

  开店一个月,两次进货,进货件数50件,实际销售3件。

  第一次进货一般是试销,首先根据店主自己的眼光了解当地客户喜好,这种做定义为“试进货”或“试销”。如果第一次的销售不理想,那么就需要重新改变进货款式,选择另一种风格的服装,但是一定要注意,前三次的试销必须找到规律,要不然一直试销下去,店铺租金、人工、水电,都在不停开销,却没有进账,过不了多久就会关门大吉。

  进货的件数,归到试销服装内,保证在中码,两个主色,就可以了。哪怕进货价稍贵一点也没关系。不进新货,货存又销不出去就等于在等着关门。所以只能继续以“试销”的原则继续进货。

  销售不佳的原因是:1。服装款式过于单调,或定位不对;2。服装进价过高或售价过高;简单的说服装卖不出去,要不是款式客户看不上眼,要不是价格过高客户觉得不值。

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