服装店有客流,为何就是没销售?

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  服装店客流尚可,但销售就是不理想。咋办?

  很多人就会“三板斧”:调陈列,给导购开会,加大提成力度。但这些招数时灵时不灵,究其原因,因为我们不知销售不好的原因出在哪里。

  下面我们看看如何通过顾客行为来判断问题所在。

  顾客走过一家商店或是商场里的某一个柜组,大概会有这么5种表现:

  表现1:从远到近,从没有看这一品牌专柜一眼;

  表现2:远处大概5~10米时,看了看模特身上的衣服;但是到了5米之内后,转移视线,走了;

  表现3:远处看,近处还看,最后到了跟前还摸了一把,放手走掉了;

  表现4:顾客摸完之后,四处翻吊牌,或者向导购员询问价格,知道价格之后,走了;

  表现5:顾客知道价格之后,并未离去,最后体验试穿了,但试穿之后走了。

  为何一眼都没有看?

  一般来说,是因为柜组的整体陈列有问题,没有出挑的视觉焦点。专业的说法是,陈列的VP(演示空间)不够到位;简单的说法是,模特身上的服装不够打眼,一般主要是颜色的问题,因为从远处看,能够跳入眼帘的主要是颜色。

  例如,男装的主打色调是黑灰蓝,所以到了男装区一般都比较沉闷,死气沉沉,很少有东西能够打眼。但是,如果你在订货时专门订一套白色或者其他亮色的西服呢?是不是有助于跳入顾客的眼帘呢?

  为何远处看,近处不看?

  颜色从远处吸引了目光,但是到了近处却又觉得不合适,唯一的解释就是款式不符合顾客的心理预期,所谓“远看色,近看款”。

  还有一种情况是,模特身上的衣服和季节不符,上市太早或者已经到了衰退期,根本引不起顾客的兴趣。

  为何摸了摸就放弃了?

  摸的主要是面料,有些面料近肤的感觉不好,太厚太薄或者扎手,所以被放弃了。

  为何看了眼吊牌就走?

  一般来说是价格问题,但是又有这么几种情况需要具体情况:

  一种是顾客翻出吊牌看到价格之后,手同电击一般,价签滑落。基本可以判断:价格超过了他的可承受能力;

  如果是了解到价格之后很坦然,但是还是走了,那可能是他觉得这件衣服不值这个价格。我们需要在陈列效果上做文章,思考如何通过各种烘托来体现它的价值感。

  为何试穿后还走了?

  最有可能是版型问题,也就是这种版型与他的体型不是太相配,不能体现他的优点,掩盖他的缺点。
 

  中年人买服装尤其容易发生这种情况。少女时代是典型的衣服架子,穿什么都漂亮,在版型这一细节上感觉不明显。一旦上了年纪,无论男女,身体都会有一定程度的变形,甚至逐渐有了俄罗斯大妈的神韵,更是对版型关注至极。

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