服装店新产品价格制定完全手册

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  在营销活动中,定价是一项既重要又困难且带有风险的工作。它强烈地影响着商品在市场中的被接受程度;影响商品及其卖方的形象;影响着竞争者的行为;影响店铺的销售收入和利润。
 
(一)零售价格的构成

1、采购价格
 
  即购进商品的成年人,因采购渠道不同而有所不同,如果从工厂直接进货,采购价格就是工厂的出厂价格;如果从批发企业采购,采购就是批发企业的批发价格。
 
2、采购费用 

  采购费用是商品采购过程中支付的一切费用。商品采购价格加上采购费用构成商品采购成本。 

3、销售费用 

  销售费用是因销售商品而发生的费用。采购加上销售费用构成店铺的商品销售成本。
 
4、销售税金 

  销售税金是商品销售中向国家缴纳的税金。 

5、销售利润 

  指店铺获得的利润。商品销售价格减去销售税金和销售成本即为店铺销售利润。

(二)影响定价的因素 

1、成本 

  在正常的市场环境下,成本应是定价的最低经济界限,是决定价格的基本因素。在市场竞争中,成本较低在价格决定方面往往具有较大的主支动性,易于保持竞争优势,并能得到预期的利润回报。 

2、市场需求 

  对于需求,主要是了解商品的市场需求弹性。需求弹性大的商品,价格一经调整就会立即影响市场需求;而需求弹性小和无弹性的商品,调整价格一般对销售量无大影响。所以,如果某一时期在某一市场上对某一商品的需求量是增加的,则可以采取适当的提价措施;反之,则应适当降价。 

3、竞争 

  在竞争的市场上,买卖双方都只是价格的接受者,而不是价格的决定者,价格完全由供求关系决定。在这种市场条件下,幸亏双方的行为只受价格因素的支配,所有的促销活动都只会增加商品的成本,因而使任何促销活动成为不必要的事情。 

4、商品市场特点 

①消费者购买频率 

  购买频率影响着商品周转率。商品周转率高,应薄利多销,对于一般服饰店较适用,而高档服饰,则周转率低,利润率应高一些。
 
②商品自身特点 

  商品本身的质量水平,决定了定价的高低,特别在服装行业,更为突出。 

③市场占有率 

  也就是考虑竞争因素。如果商品在竞争中处于优势,可以适当采用提高价格的策略,反之,则应采取低价策略。小规模的店铺往往不能依据自己商品的成本及预期利润自主定价,而应依据同类商品的大规模店的价格定价。即你涨我也涨,你落我也落。 

④经济形势

(三)确定定价目标
 
  确定定价目标的最重要原则是使定价目标与店铺的经营目标和市场目标相一致。一般的,定价目标有以下几种:
 
1、追求最大利润 

  追求最大利润并不等于追求最大价格。除非这个店铺的商品在市场上处于某种绝对优势地位。 

2、取得预期的投资报酬率 

  选择一定的投资报酬北作为定价目标,其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益,从而求得店铺的稳定发展。在这种定价目标下,投资报酬北的确定与价格水平直接相关。但是选取这一目标,必须具备这样的重要依据:店铺在同行业中占据主导地位;能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。 

3、扩大或维持市场占有率 

  扩大和维持市场占有率,无论对于大、中、小店铺来说,都是十分重要的目标。因为市场占有率是店铺的经营状况和店铺商品在市场上的竞争能力的直接反映,对于店铺的生存和发展,具有重要意义。 

4、应付和防止竞争 

  许多店铺在制定价格时,主要着眼于竞争激烈的市场上应付或避免发生价格竞争。 

5、维持生存 

  以维持生存为定价目标的店,往往面临着商品大量积压,资金周转不灵,竞争态势异常险峻,以及消费需求改变的困难。在这种情况下,店铺为避免破产倒闭,往往以能够迅速出清存货,收回资金,克服财政困难为定价准则,以保本价格、甚至亏本价格出售产品,以维护营业。

(四)服饰的特殊定价 

  除了服饰的一般的定价方式外,还要注意在不同情况下,引进一些附加考虑因素,对其基本价格进行策略性调整。 

1、 新产品定价 

  对新商品定价是一个十分重要的问题,对于新商品能否及时打开?满足,占领市场和取得满意的效益有很大的关系。常见的新商品定价策略,有两种截然不同的形式,一种是高价策略,另一种是低价策略,两种形式各有利弊,所以在更多的情况下,是把新产品的价格定在撇油定价和渗透定价之间,取适中的价格,即满意价格。 

2、心理定价 

  商品价格无论对于顾客不是对于店铺本身,都是非常第三的问题。对于店铺来说,价格的高低影响唾骂的?满足,而商品销售状况,又直接影响到店铺的盈亏。至于顾客来说,商品价格是购买商品时重要的判断尺度。
 
①数字定价 

  商店在商品定价时,要特别注意数字的心理影响,利用数字对顾客心理影响的定价方法主要有以下三种:一是非整数定价,二是整数定价,第三是吉祥数字定价。
 
②错觉定价 

  错觉定价法是利用顾客对商品价格知觉上的误差性,巧妙确定商品销售价格的一种方法。 

③分档定价 

  采用分档定价时,商品档次不要过多,档次过多就失去意义;此外,各档次的差价要适当,如果差价过大,就会失去期望调价的顾客。 

④招徕定价 

  招徕定价是对于顾客的求廉心理而采取的。求廉心理以追求商品价格低廉为主要目标,希望付出较低价格,而获得较多商品的购物心理。 

⑤声望定价 

  顾客的求名心理是炫耀心理的具体反映。顾客的求名心理常表现为对名牌商品的追求。这些顾客在选购商品时,特别重视商品的声望和象征意义,对商品的商标、牌号、名声、购买地点等都十分讲究。店铺可以根据顾客的求名心理,对知名度较高的优质名牌商品,有特色的商品制定较高价格。 

⑥陪衬定价 

  为了适应顾客的选择心理,店铺应以主营商品价格带为核心,制定主营商品销售价格,同时补充适当廉价辅助品,以衬托主营商品质量;补充高价格陈列品,衬托主营商品价格的合理性。 

3、折扣定价 

  店铺为了达到扩大销售和加快资金周转的目的,可以根据不同情况给予中间商或顾客以某种折扣。这种折扣定价策略使生意更加灵活,而不用改变原有价格。
 
4、调整价格 

  价格调整表现为提价或是降价。这时要特别注意顾客对商品的调整价格的心理反应。

(五)标价策略 

  店铺可选择标价或不标价。一般来说,明码标价是店铺应遵守的规则,不同的商品标价方法会产生不同的心理效应。店铺应根据不同情况,采取不同的标价策略。
 
1、对比标价
2、单一标价
3、组合标价
4、不二价原则标价

(六)相关商品定价 

  相关商品定价,也就是产品组合定价。店铺对其相关商品进行组合分析与评价,从中找出一组满意价格,从而使整个产品组合利润最大化。 

1、产品线定价 

  产品线定价的实质就是为每个细分市场确定一个恰当的价格水平,同时确定好各相关商品间的"价格样级"。
 
2、连带商品定价 

  店铺定价时,除了给主商品定价外,还必须给连带商品定价,并同时考虑两者间的价格配合。例如,裤子与皮带的定价等。

(七)定价的广告效应 

  价格要具有广告效应,就应该独树一帜,一般的方法有超高价、超低价、特殊定价等。

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