提升服饰单店业绩的四个关键点(一)

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  王建四

 

  王建四零售终端实战培训机构创始人

 

  各位,老板为什么要开店?您可能会说:想赚钱嘛。那请问,我们身边是赚钱的店多还是不赚钱的店多?您可能会说:不赚钱开什么店呀。

 

  是的,不赚钱开什么店呀,那再请问,是赚大钱的多还是赚小钱的多呢?您可能会说:当然是赚小钱的多了。

 

  那么,您想开店赚大钱吗?您可能会说:废话,谁不想赚大钱。可问题是怎样才能赚到大钱呢?提升营业业绩可以赚大钱吗?不一定,因为现在的成本费用实在太高,如果我们的东西以很低的折扣卖,可能忙活半天发现所剩的并不多。那降低成本费用可以赚大钱吗?也不一定,因为现在的货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了,已经没有多少降的空间,那我们应该怎么做呢?

 

  根据本人对中国服饰卖场近十年的研究和理解,我个人认为:谁可以把东西卖得更多,卖得更贵,卖得更久,谁就可以赚更多的钱。

 

  但另一方面我们发现,而今的顾客经受多年的市场教育,他们已经越来越理智,也越来越聪明了。如果我们的思维依然没有任何进步,还停留在过去的状态,那我们凭什么把东西卖得更多,卖得更贵,卖得更久?凭什么可以赚到顾客更多的钱呢?

 

  由于篇幅的原因,在这里,我想与各位分享一下如何把东西卖得更多,至于如何卖得更贵及卖得更久我会在后面章节与各位分享。

 

  在房租、固定工资及管理费用基本不变的情况下,谁可以把东西卖得更多谁就可以赚到更多的钱。那如何把东西卖得更多呢?我的建议是做好如下四个细节:提升进店数、试穿率、客单价、成交率。

 

  我们都知道1X1X1X1X1=1,我们以这四个细节为基准,如果我们在每个细节上提升10%的成功率,最后发现1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是说如果每个环节我们提高一点点,最后我们的销售业绩提升了46%,那如果我们每个环节提升20%呢?业绩早就翻了一番了。所以,不要一开始就以为业绩翻番不可能,关键是我们如何把这四个关键环节做好。

 

  顾客没有进店时

 

  提升进店数是关键

 

  一个店铺是否真正有竞争力,不用看他生意好的时候如何赚钱,因为生意好的时候,每个店都赚钱,根本看不出高低之分,而应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。

 

  其实,越是生意不好的时候,越是店里没人的时候,越应该是我们最忙的时候,这样才可以吸引顾客进店。那我们到底应该忙什么呢?我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情,要处在工作的状态,比如打扫卫生,做货品整理,做门店陈列等。这样,顾客从外面看到店员忙碌的样子,就会感觉这个店生意不错,自然就会吸引顾客进来,当顾客进店后,我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。

 

  另外,除了找一些与营业相关的事情来做之外,此时,我认为店长一定要去做一件事情,那就是组织店员学习充电,尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道,越是进店顾客少的时候,越需要提高我们每一单的接待质量,提高成交率,只有如此,才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店,导购一问三不知,也抓不住机会。

 

  那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说,打招呼呗。是的,招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购,只要看到顾客进来,要不就是表现得过于热情,恨不得冲上去抱着人家亲两口,要不就开始喋喋不休地说起来了,直到把顾客说出去。他们以为顾客进来就一定会买东西,所以,他们说不了几句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西,其实,这样特别容易招致顾客抗拒。

 

  所以说,招呼顾客虽然时间很短,并且看似也很简单,但我们有很多导购连这些最简单的事情都做不好。那我们应该怎么做呢?其实,这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理,比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西,也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助,还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。

 

  顾客进店后

 

  提升顾客试穿率是关键

 

  您去逛街,看到一款衣服觉得好看,于是也不试穿就决定买下。请问,您平时是这样买衣服的吗?如果不是,那我想告诉您,其实99%以上的顾客在购买时也如此,他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲,却唯独缺乏引导顾客体验的意识,他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”,让顾客与产品始终保持一定的距离,结果距离有了,美却没了,最后,商品销售成功率降低了,店铺业绩也自然就下降了。

 

  其实,根据我对顾客心里的研究,顾客并不喜欢只是一味地听导购讲,他更希望眼中看到东西,手里拿着东西,并且还可以全方位地感觉这件物品,所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后,应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品,然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够,还要让顾客亲身体验产品的卖点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感情才会越深。

 

  所以,如果您不想让顾客那么快走掉,如果您想让顾客真正喜欢我们的产品,如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西,那作为店铺销售人员,您应该清楚,如果顾客还没有试穿我们的服饰,此时无论顾客提出什么问题,您需要做的都是:处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。

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