怎样把衣服卖给中年女性?

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  现在,国内外许多企业都看好中高档中年女装市场的发展前景,特别是有些企业推出了完全适合中年女性特点的中高档品牌服装,如应大、恺撒、圣诺兰、贝妮斯、皮尔•卡丹等等,这些品牌一出现,立即受到中年女性的喜爱。

  中年女性对中高档品牌服装的需求与年轻女性有很大不同。她们对事物往往有自己独特的见解,也比较执着,在着装方面既追求时尚又难免有些保守,她们肯花钱买实用又时尚的衣服,希望衣服能表现品位和端庄,对过于大胆前卫和花哨的衣服不太能接受。她们最钟爱的还是在高雅朴素的衣服外配上一些小饰品,如丝巾、胸针、绣花等,来表现服装的个性与时尚。

  因此,中高档中年女装的市场营销策略有别于其它服装,要掌握特殊的销售策略才能在市场上引领先机。

  策略一

  中高档中年女装消费群体需定位清楚,服装本身特色明显,服装布局和陈列独特。所以,中高档中年女装只适合在档次较高的大型商场或品牌专卖店中销售,款式品种多,型号齐全。布局讲究均衡、协调,比如不同颜色的服装要均匀搭配地摆放,亮色服装与暗色服装之间要有过渡。

  陈列讲究得当、准确,比如中年女装的型号大小差异较大,不同尺寸的服装要使用不同尺寸的衣物架,衣物架过大或过小影响衣物的美观,很难显示出衣物的档次感觉。陈列还要准确,也就是把某一款式的服装定位通过陈列体现出来,比如某一款式的服装适合40-50岁的女性,那么就要选择身材适当的模特架来陈列,过胖或过瘦会影响视觉效果,错觉也会给中年女性的选择购买带来障碍。

  策略二

  给服装赋予中年女性特别关注的文化内涵,这样才能更吸引中年女性的目光。中年女性不需要浅薄的潮流美,而是要追求有一定文化底蕴,能显示自身气质的服装。而目前,在大型商场里出现的中高档中年女装本身都具有一定意义的文化内涵,通过服装的陈列、展示、介绍,让消费者认识到它的文化内涵。

  通过由公众参与的现场展示、演示活动,宣传着装方式也应该是有设计的,搭配是着装设计的基础等等。只有这样才能够使服装本身的文化内涵与着装人本身的文化内涵结合起来,创造出新的文化内涵,穿出品位。

  策略三

  向中年女性提供体贴又恰当的服务可以增加服装的附加值。目前,在大型商场为中年女性提供的服务与其它服装品牌的服务无异,她们没有严格区分中年消费者和青年消费者的不同,使得一些服务并没有到位。其实,服务可以增加服装的附加值。因为个性化需求正在逐步成为社会化需求的大趋势,所以个性化服务也就成为必然。

  中年女性不爱张扬,见解独到,营业员更应尊重她们自己的选择,过多地向她们介绍服装,有时会引起反感。成熟女性之间更易交流,营业员与顾客之间在年龄上可以有差异但不易过大,试想一个20岁左右的女孩子向40岁以上的中年女性介绍服装,语言方面若再不得体,买卖双方怎能舒服呢﹖

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