如何提高服装店的进店率和试穿率

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  一个店铺是否真正有竞争力,不用看他生意好的时候如何赚钱,因为生意好的时候,每个店都赚钱,根本看不出高低之分,而应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。

 

  其实,越是生意不好的时候,越是店里没人的时候,越应该是我们最忙的时候,这样才可以吸引顾客进店。那我们到底应该忙什么呢?我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情,要处在工作的状态,比如打扫卫生,做货品整理,做门店陈列等。这样,顾客从外面看到店员忙碌的样子,就会感觉这个店生意不错,自然就会吸引顾客进来,当顾客进店后,我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。

 

  另外,除了找一些与营业相关的事情来做之外,此时,我认为店长一定要去做一件事情,那就是组织店员学习充电,尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道,越是进店顾客少的时候,越需要提高我们每一单的接待质量,提高成交率,只有如此,才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店,导购一问三不知,也抓不住机会。

 

  那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说,打招呼呗。是的,招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购,只要看到顾客进来,要不就是表现得过于热情,恨不得冲上去抱着人家亲两口,要不就开始喋喋不休地说起来了,直到把顾客说出去。他们以为顾客进来就一定会买东西,所以,他们说不了几句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西,其实,这样特别容易招致顾客抗拒。

 

  所以说,招呼顾客虽然时间很短,并且看似也很简单,但我们有很多导购连这些最简单的事情都做不好。那我们应该怎么做呢?其实,这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理,比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西,也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助,还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。

 

  顾客进店后

 

  提升顾客试穿率是关键

 

  您去逛街,看到一款衣服觉得好看,于是也不试穿就决定买下。请问,您平时是这样买衣服的吗?如果不是,那我想告诉您,其实99%以上的顾客在购买时也如此,他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲,却唯独缺乏引导顾客体验的意识,他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”,让顾客与产品始终保持一定的距离,结果距离有了,美却没了,最后,商品销售成功率降低了,店铺业绩也自然就下降了。

 

  其实,根据我对顾客心里的研究,顾客并不喜欢只是一味地听导购讲,他更希望眼中看到东西,手里拿着东西,并且还可以全方位地感觉这件物品,所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后,应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品,然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够,还要让顾客亲身体验产品的卖点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感情才会越深。

 

  所以,如果您不想让顾客那么快走掉,如果您想让顾客真正喜欢我们的产品,如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西,那作为店铺销售人员,您应该清楚,如果顾客还没有试穿我们的服饰,此时无论顾客提出什么问题,您需要做的都是:处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。

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