在中小城市开服装店的经历和体会

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  06年,在四川的一个小县城里,我发现了一个现象:服装零售店虽然不很多,但也不算少,最关键的是货品对我而言,实属一般,但却卖得不便宜!当地很多人为了买中意的衣服,竟然特地去成都或重庆去买.回来后和一些做服装的行家们聊起,大家都说这在全国各地是普遍现象!

  为此,我们在四川开了第一家时装店,店子50平方左右,定位就是做当地最时尚的一家店,店子经营很成功,目前我们陆续有在四川,湖南,江西与当地相关的朋友合伙开设了六家。生意都不错。 

  这些店最新开办的一家在地级市外,其余全部在县级城市! 

  这些店总体上风格一致,都是做中,高档的女装,面向的都是有固定收入的20-45岁的职业女性。 

  在经营产品的定位我们都是定位在当地最时尚的,或许在大中城市我们这样的店算不上什么,但我们东西却不会差,在我们店的所在地就显得出类拔萃了,山中无老虎,候子称霸王?!!!在经营过程中,我们坚持产品在当地的独特性,凡是类似广州批发市场出来的,容易流向成都春熙路或武汉汉正街这些二级批发市场的货品,我们不做,在这种情况下,当地其他同行在产品种类上始终和我们没有可比性。 

  在经营过程中,我们的更新货品的速率很快,以前还是7-10天几箱汽运回去,现在全部是EMS快递,5-7天一次,每次一箱,200运费左右。这样零售店里定期有新款,一来客人来得勤,二来始终给同行很大的压力。 

  我们第1家店开设的时间比较长了,在此其间,当地陆续开办了近20家的同类的店,其中还有几个是经常来我们店买衣服的客人开的,起初,负责经营的亲戚很担心,我当时提出了几个问题: 

  1.他们是不是在深圳这边拿货? 

  2.他们是不是有人固定长期在深圳这边拿货? 

  3.即使有人在深圳固定拿货,他的眼光和经验比得上我们吗? 

  我让她把这三个问题想通,并告诉她,做好自己的,别管别人的,要有信心把我们这类型的做成当地人开店的禁区!。。。。后来,大部分新开的店二三个月就关门了,剩下的据说都在维持,只有其中一家严格讲风格和我们不完全相同,是做杭州的一个品牌的,他家的生意还过得去。 

  这样的事情在湖南那家店也是如此,这是我第二个店,这店是我一做服装设计师朋友的朋友的,她的店关门准备转让,当时她来深圳散心,她得知我的店情况后,很担心贵的东西有没有人买,我问她卖什么。哪进的货,卖得怎么样,她说是从株洲进的,很难卖,因为大家的东西很多一样,卖件T恤也就40块左右,斗价格地在卖。

  我说了几句,你们那儿有什么牌子的专卖店吧?专卖店里也买T恤吧?它卖多少?卖得好不?她回答,卖得挺贵,卖得很好。我问她为什么呢?她茫然。。。。我告诉她,因为专卖店的你在株洲批发市场见不到,只有他家才有,所以他想怎么卖就怎么卖。后来她想通了,我们合伙重新开始把店开起。四川的经历在这里又重新演绎。 

  早前我在广州做批发的时候,曾经经常遇到这样的情况,大城市零售商来拿货的数量很少有多的,反而是小地方来的拿起货来很毫气,一问起来,大城市的几乎都说生意难做,而小地方的都说自己生意很好,之前和同行交流,大家都有同感,就是小地方生意好做,结合自己近2年的经历,我对在中小城市城市做服装有了更深的体会: 

  1.地缘的劣势和优势 

  中小城市城市尤其是一些偏远地区,由于交通等制约,物流、零售业等都不是很发达,这对外地的服装销售企业去这些地方拓展业务是很大的制约,而当地的零售业通过多年的优胜劣汰,做得好的也就那么几大家。往往这几大家垄断了很多类别特别是类似什么7披狼,以纯,森马诸如此类的专卖,但是惟有高档女装这一块虽然有人在做,但没有哪一个小地方是无懈可击的。

  原因就在于他的地缘劣势—拿货的不方便!所以对当地的大户来讲,宁愿做代理轻松,相反,对我而言,这成了最大的优势,因为我在深圳,对EMS来说,偏僻的城市也就是比成都重庆多了一天二天的车程而已。 


  2.产品种类和款式的优势 

  目前国内没有一家中高档的女装敢说在二三级市场特别是县一级的城市做的好,原因就是没有一家的东西款式类型和款式数量能撑得起一个店整年的销售需要,特别是有同类产品的竞争的情况下,所以我们专人专职选货拿货,起码在款式方面已经占得先手。

  另外是随时根据各地的销售情况和客户的需求做调整,在适销对路方面就比一般的品牌做得更好,也使得我们从源头已经可以控制数量,而不象品牌那样很早就确定了数量,很可能卖得好未必补充得到,卖的不好必定压货的情形出现。

  最关键的是品牌的新款式推出是有计划的,一个季节就那么二三次,而不象我们,随时发现新款,随时就能补充随时能卖。此外,对于当地做散货的店家而言,毕竟能来一级批发市场的不多。仅仅靠在二级甚至三级批发市场拿货的,仅在款式和货品的质量与我们相比劣势就显得很明显了。 

  3.相对“垄断”的胜势 

  充分利用好前两点的优势,在产品方面只要真正做到有吸引力,适销对路,定价合理,那么很容易在当地形成某种相对的“垄断”,而这种“垄断”一旦形成,那么就会越做越容易,同时也会给当地其它的人形成某种压力,形成这类产品开店的心理禁区,其结果更加促进这种“垄断”的发展。 

  目前,我们已经开始在一个地级市开店,很巧,和哥第对门,我们的定位就更进一步,档次,质量比着对家来做,但价格就具有一定的优势了,目前刚开3个多月,效果还是很理想! 

  综上所述,通过在几个中小城市城市的开店的经历,我充分认识到在目前中国经济全面发展的大环境下,过去经济落后的地区也有很大的发展,只有充分利用各种优势,及早下手,才能跟随形势发展自己。

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