“嘉莉诗”品牌内衣店实战经验(下)

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五、店铺管理和导购培训:
 
  终端的销售工作最终是靠导购来完成的,经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。因此一定要规定严格的制度和培训方案,让导购发挥其能力,练就一双火眼金睛,也就是说,一个顾客进店起,你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适,而不是用尺子去测量,然后你才能比较准确的给她推荐,达不到这点的导购是不合格的。

 

  导购的年龄最好在28~40岁之间,年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够,太老了,又难免会没有自身形象。一家专卖店的成败在于管理和销售,这两个方面管理好了,那么赢利也为期不远了。 

  (一)专卖店管理制度 

  为规范专卖店管理,体现英国嘉莉诗专卖店品牌形象,特别制定本管理制度:
 
  1、导购需按店规穿着导购服装。
  2、每天两次大扫除,早晚各一次,营业时间内保持店里、店外干净卫生。
  3、不可迟到早退,请假需提前一天经店长批准后方可请假。
  4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天,顾客进店时,导购应站立接待,若需休息,只能轮流休息。
  5、每星期二、六模特衣服更换一次,每星期一高柜货物调换一次。
  6、待客须热情、仔细、认真。 

  7、请节约用电,白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”,阴天时加开“灯光模特”。每天傍晚开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”;20:00至22:00开“招牌射灯”。请节约用水。
  8、节约电话费,每次打电话不可超过3分钟。每月电话费最高限额50元/月,超过部分由导购共同承担。
  9、导购每天须盘点货物,若出现货品及促销品缺欠,由导购共同负担,货品按零售价赔偿,导购移交货时需检查金额及真假,若发现欠缺及假币,由导购承担。
  10、若导购辞职,须提前一个月告知店长,店长同意后方可辞职。
  11、严格的奖惩制度,有效激励、激发导购销售激情,导购每人每月的责任额为7500元/月,提成按总营业额提成,1.5万元/月以内按1%作导购提成,按人数平分。超过1.5万元/月超过部分按2%作导购提成,按人数平分;超过2.5万元以上,超过部分按3%提成,按人数平分。本专卖店实现财务公开、透明,让导购能及时得到提成。新导购的提成从其上班的第一个月1号计起。
 
  (二)、行为规范、工作积分(10分为满分)

  1、打扫卫生不干净扣1分。
  2、无礼貌用语扣1分。
  3、收银单书写不全扣1分。
  4、迟到、早退扣1分。
  5、摆货不整齐扣1分。
  6、模特三天换一次内衣,没执行扣1分。
 
  7、高柜货物一星期调换一次,没执行扣1分。
  8、钱币出现缺欠情况,假币情况扣1分。
  9、不节约用电、用水、用电话扣1分。
  10、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。
  11、待客不认真、不热情扣1分。
  12、每月请假次数超过3次扣1分。
  注:6分为及格,若连续2个月不及格,则自动辞退。 

  (三)、嘉莉诗导购用语 

  1、顾客临近店里,首先致问候语“欢迎光临,请随便看看(普通话)!” 

  2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时,对产品的功能及款式卖点进行介绍,并建议其试用“大姐/小姐,这个款式是今年最流行的款式,具有某某优点,某某人已购买了,穿起来后特别丰满,您试穿一下。”并主动询问其码数,并将货物取下来,交到顾客手中。 

  3、对顾客感兴趣的内衣提出试穿:“根据我的经验,请相信我,这个款式及杯形非常适合您,您试穿一下,我指导您正确调整到最满意的程度。” 

  4、若顾客选定某款内衣,要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐,您的眼光真好,您选的是我们公司最畅销的款式,我将它包好。”
 
  5、不要问顾客试穿后觉得怎么样,应主动说:“您穿这个款式及穿后非常得体。” 

  6、交收现金,应唱收唱付:“共收您100元,找您12元,多谢!” 

  7、交接产品时。“请收好,多谢惠顾!” 

  8、顾客挑了不买时。“没关系,欢迎您再次光临,某某时候我们有新款进货,有适合时再来。” 

  9、当顾客所需的内衣没货时。“对不起,您想要的款式(号码)暂时没货,如您方便的话,请留下你的联系方式,有货我们会马上通知您。” 

  10、当顾客要求打折扣时。“对不起,我们公司有严格的促销制度,全国统一,请原谅不能打折。” 

  11、顾客要走时,双目平视对方,送到店门口,点头,“请慢走!” 

  12、接电话时,应说普通话“您好,嘉莉诗”,挂机时,“再见。” 

  (四)、专业知识: 

  1、女性胸型和臀型的了解
  2、文胸的功能、分类、结构、尺码与量度3、文胸的正确穿戴与调整4、文胸的洗涤与保养5、内裤的分类、内裤的结构、内裤的尺码6、束身系列:腹带、收腹裤的功能、结构;腹带、收腹裤的尺码选择;腹带、收腹裤的穿著方法;腹带、收腹裤与体型的配合等。 

六、店进销存管理 

  1、日销单2、每日盘点货物记录3、每月进销存表4、进货单 

七、促销活动: 

  1、开业九折。(广告主题:“戴安娜妒忌嘉莉诗”) 

  2、情人节:在全市挂横幅广告布条,广告主题:“情人节送什么?嘉莉诗内衣紧紧吸引您的最爱”,购物并送巧克力,在全市引起轰动,有不少人把此广告词作为口头禅。 

  3、三八节:在全市挂横幅广告布条,广告主题:“做个让男人心动的女人”,购物并肩带,两次的广告活动,确立了本店在本市的领导位置,让同行没有还招之力。 

  4、为了增加购物的乐趣,本店出台购物抽奖:购满100元可参加购物抽奖,奖金为价值5-100元的购物券,此活动的推出,让本店的销售增长20%以上。 

  5、清理库存:A、对滞销品进行打折,5-8折,B、“买一送一”,买文胸送内裤。
 
  6、长期赠送:购满88元,送精美化妆镜一个(自行购买,印上店名和电话,对店的宣传效果明显)。。。。。。 

  通常情况下,有针对性的广告更能带来直接的效益,一个小内衣专卖店,当然不可能有很多的媒体广告来投入,但完全可以花些小钱办些实事,比如说,在主要街道拉些促销活动告示横幅。,现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供,有吸引力的促销赠品既可以加深和顾客的感情,拉近距离,同时也是经营产品维持价格稳定不打折的良好借口,同时,好的促销品就是一个流动的广告。如条件许可,可有长期的促销活动,同时,促销活动要不断的变换,给消费者以新鲜的感觉。 

八、经营心得: 

  1、旺地生意一定会旺。

  2、导购一定要放手让其发挥,要有专业知识,对其管理要明确,制度化,一定要有合理的工资提成。 

  3、货品的价位要互补,不能吊死在一棵树上。 

  4、多搞促销活动,除了公司规定的活动外,还必须设法在“S”市扩大知名度。
 
  5、对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理,顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客,保持联络,建立良好的关系。 

  6、不要贬低竞争对手,特别是一些档次较高的品牌,对竞争对手的经营情况要进行分析,借鉴别人的优点,共同营造良好的市场氛围。总之,要经营好一家内衣店要先端正心态,不要存在暴富心理,用心做好店铺管理,与顾客建立依赖关系,积累点滴经验,多向一些成功经营者虚心学习,要订立目标,经营好一家就将成功经验进行复制,在不同地方多开几家连锁,在本地区做到行业第一,那么,您就有可能做到全省第一,乃至全国第一。

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