内衣赚钱的秘密——没有疲软的市场,只有疲软的观念

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  2009年,广东内衣市场的终端消费力有明显的下滑趋势。几乎在每个区域市场,都有2-5家内衣店在转让或者出租。当然,有更多的内衣店店主在苦苦死守。但是,在我们看到市场疲软的一面的同时,却有不少的内衣店的营业额却有成倍的提升!   

  2009年内衣终端如何做才能真正赚钱?如何突破危机,找到新的商机,将内衣生意不但做下去,而且是要做强,做大?   

  笔者经过自己的摸索,并付诸于实践,使得一些品牌在局部市场操作得非常成功,并与大家分享。   

  其一,要有做市场第一名的信心和勇气。 

  电视剧《亮剑》里有句名言叫做狭路相逢,勇者胜。金融风暴影响的是整个市场。影响市场的结果只有三种:第一种是等待;第二种是转让;第三种是逆流而上,转危为机,勇者胜!目前,整个广东内衣市场,至少三分之一的内衣店是在维持,处于无利润或者微利状态,即等待。这样的店铺如果进一步恶化,就是第二种转店。我们要在这样的情况下做强,想赚钱,恐怕首先要做的工作就是要树立良好的心态和信心,同时,我们要有战胜市场,争做强者的勇气。 

  其二,综合比较,找出自身的优势,培养自身的强势!

 

  这是成为区域终端强势的最为重要的一环。要做当地市场的第一名,你可以比较你的店铺位置,品牌的组合,自己的综合素质,促销的手法,店内的装修陈设和形象,如果你的综合分数不高,那就要钱对性的弥补上来。保证你的总分数是第一名的,那么你的店铺的成功性就会高很多! 

  其三,内衣店营业额提升的法宝:

 

  如何使自己的店每天多卖二件内衣。如果你的店每天多卖二件内衣,你的营业额第天提高了150元,一个月的营业额单单内衣就提高了4500元。一个月的客户积累就多了60个。60个客户如果你再挖掘一下,如果在你店里多买一件睡衣或者内裤,你的营业额双至少提高100元/天,你一个月会增加营业额3000。60个客户会增加多少人气?据统计,一个客户一个月平均回头的机会是200%,这样,你的店里就会平地又增加120个客户。至于这120个客户会给你的营业额带来什么帮助,我想,聪明的你也许比我会算得多吧。 

  其四,创造客户。等客不如迎客! 

  1,我们内衣店的导购员之前所做的工作就是等待顾客上门,引导成交!这是何其被动的销售态度呀!我们要时时刻刻都要有积极的心态来迎接每一个顾客! 好心情带来好销量! 

  2,我们要以开心的笑来感染顾客!经济不景气的氛围让他见鬼去吧!只要来我们店的人,我们都想办法让别人开心起来! 

  3,从店内销售到店外销售!请不要在店内坐着,要主动站起来,而且要改变在店内等客的方式为去到店外引客的方式!试想,每天只要多引进几个客户到店里来,多卖二件内衣又有何难的呢! 

  其五,促销。 

  合理促销是2009年内衣店赖以生存和发展的致胜法宝。促销永恒的主题是:实惠,我们要围绕实惠作文章!薄利多销在这个时期最为实用!现在最为有效果的促销方式是:单品特别促销和组合促销! 

  1,做好开业促销,内衣店成功了一半。笔者非常成功的开业促销经验。开业前,在本市场派发开业传单造势!开业当天,定好主题,在店门口摆好巨型的汽球拱门,以部分特价产品盛大促销,会吸引非常多的人前来购买,同时通过活动,鼓励更多的客户进行试穿,成交率非常之高。这样的开业促销活动取得的效果非常明显!一般来说,我们今年做这样的活动几十场,每场当天的营业额都不低于5000元。这在目前的经济的情况下可以说是非常难得的! 

  2,店内特价主题促销。可以告知客户,每个月拿一到二个款式出来做特价活动。刺激消费! 

  3,季节性的特别款式促销。比如,五一节到了,拿出一些红色的款式(秋冬季的款式),可以说新婚之喜等,又有促销主题,又间接的清掉老的库存!   

  其六,感动成交(做出店铺与别人的不同) 

  1,学会关心顾客!顾客从哪里来? 

  2,细节:试衣先洗下手!(冬天把手搓热再试衣) 

  3,以诚待人! 

  4,和顾客交成知心朋友! 

  5,换位思考!(如果我是此时的消费者)   

  第七,店内陈设的新颖多变的风格 

  四季常新的店铺让人始终有进店的冲动,抓住顾客的脚步! 

  可以分季节的布置橱窗,和店铺,让顾客觉得你的店铺在变,有新意!   

  第八,学会危机管理。作为一个内衣人,我们不能事事被动,而是要时时主动导求机会。变危为机,是一种高明的危机管理方式。 

  机会一:别人等待的时候,是我们主动出击的时候! 

  机会二:别人转行的时候,是我们扩张的最佳时机 

  提供大家一个好消息:2009年是内衣零售终端全面洗牌的时候,70%的店铺是在等待!   

  我们相信,没有疲软的市场,只有疲软的观念。2009年,愿我们一起努力,逆境中创造辉煌!  

  (作者刘金宏,著名内衣营销实战专家。毕业于纺织工程专业,从事内衣服饰行业达十年之久。曾服务于多家品牌内衣公司,历任区域经理、营销总监等职。注重对内衣服饰营销实战研究。现为广州芬芳花语内衣公司总经理。欢迎探讨:LLLLL2@126.COM)

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