内衣终端经营实战:精心谋略方能赢

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  选择品牌,成功的起点

  罗祖卫原先是做女装饰品,直到2002年开始专门做内衣,开始的时候店名叫天一,现在有些店更名为新天一。第一个店是3月6日开业,赶在3月8日这个传统节日之前。他最先开始做的品牌就是美思,美思是江津当时的第一品牌。那时候竞争比现在小,机会比较好,黛安芬、爱慕、曼妮芬都已经被别人做了。当时,罗祖卫还遇到了贵人,刚开始做内衣的时候就认识了周学文两口子,给了他很多帮助。

  罗祖卫以前卖女性装饰品的时候,都不做品牌做流通,那时候还是赚钱的,但确实没有地位和影响力。罗祖卫知道,这样子不可能做大。于是,在他认识了重庆内衣的几个老大之后,就开始做品牌了。罗祖卫认为当时运气好,有一些人非常热心的帮他拿品牌,介绍他和那些大品牌的业务认识,罗祖卫今生都感激他们。

  至今,罗祖卫经营的全是品牌,他经营的品牌连他自己都数不过来。例如黛安娜、爱慕、华歌尔、奇丽尔、奥丽侬、依之妮、嘉莉诗、黄金身段、霞戴芳、鸿之情、万康等,几乎囊括了所有的品牌,保暖内衣这几年做得比较多的是纤丝鸟,去年还扩充到暖贝儿、顺时针、紫秀、诚爱这些大品牌。现在江津第一品牌是曼妮芬,罗祖卫正在争取。

  到目前为止,罗祖卫拥有6家分店,面积最大的有200个平方,最少的也有30个平方。但是罗祖卫还是很谦虚地认为自己是新手,但他也知道,在江津还没有其他的内衣终端商能做到像他这么大的规模。天一店里的衣架帖都是自己做的。曾经有顾客说他们,天一现在做假了,因为有段时间他迅速开店,衣架帖不够,挂在店里的衣架有很多不是天一的。

  建立会员档案,以服务取胜

  內衣的切入点低,谁都可以做,几万块就可以开个店,而江津大概有20来万人口,开始一直生意不怎么好,同行多了,竞争越来越大。罗祖卫直言,他的取胜之道除了走品牌路线,还在服务方面下了很大的工夫。他说,我们天一是做的服务。

  他刚开始的时候做美思,做得非常好,关键的一点就是在于服务。罗祖卫坦言,做零售的就一个诀窍就是服务,罗祖卫很早就开始收集会员资料,用来联络、交流。只要消费者在天一任一个分店购物,小票累计消费满500元可成为会员,可以享受20元以上商品九折,满500有20元礼品卷 。

  目前,天一已经拥有1000多接近2000个会员,甚至可能更多。天一的会员卡,比重百的绿叶卡珍贵的多,天一的会员卡和其他公司的VIP是一样的折扣。天一在收银系统里,会员卡都是做的条码了,计算积分就更加方便了。各个店的会员资料共享的,每个店都有资料。

  天一的导购都能够认识老顾客,一来就知道她们穿什么型号,因为有资料。罗祖卫记得曾经有一个导购,一天卖出15个美思747。

  每逢比较重要的节日,罗祖卫都会给会员送上一些礼物。他说,生日礼物是必不可少,至今还是在送,送得最多的就是杂志,还是根据会员的身份分群体送的杂志。还有新年礼物,去年的新年礼物是红袜子,考虑到购买品牌大多数是素质比较高的女性,他还专门去做了礼品盒。

  细节管理,成败关键

  很多人都说,天一无淡季,天一无亏本。罗祖卫也坦言,做了这么多年生意,还真的没有哪个月是亏过的,他的生意是和我喝酒分不开的。喝酒对重庆的生意人来说,就是人脉。重庆有句话:酒品见人品。人爽快不爽快,看喝酒就知道了。我和我的合作者都是很爽快之人,一直是说一不二,诚信为本,所以天一在朝天门口碑极好。

  罗祖卫信奉2*5=10的法则,而非5*2=10,他坚持一个人只赚他2块,而不是5块。而对于有价格规定品牌,他实行品牌有品牌的做法,坚守自己的原则。他所经营的品牌,包括现在的黄金身段,都是照牌价销售,绝对不随意打折。罗祖卫每次进货量都足够大,而且退货极少,几乎都是自己消化掉。他相信,吃小亏才能占大便宜,比如今天亏了,但是顾客尝到甜头了,她还会来,不怕赚不回来。

  天一虽是个体户,但是管理不比哪个大公司差,罗祖卫一直相信,细节决定成败。但同时,罗祖卫自信,他的对手是模仿不来的,他们肯定不会知道其中精髓,因为主要还是在管理上面。但罗祖卫也承认,碰到的最大的困难还是管理,货品是次。

  员工管理不是罗祖卫的强项,虽然他一直注重管理,但还是觉得有问题。开始的时候是吃大锅饭式的管理,员工们轮流职守,但这存在着很严重的问题,当遇到货物流失是,就很头痛,因为需要赔偿,但是大家分摊其实很不公平。

  于是,罗祖卫改变了管理方式,实行定人定员。现在他只管店长和他的助理。现在他把每个店的员工分成分了三个组:店长管组长,组长管导购,助理就是财务监督店长。这样的管理方式,专职负责,落实到人,货物流失随之少了。

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