内衣店——细节决定成败

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  前言:无意中在一个内衣群里看到这样一个宣言:“内衣无小事,一针一线皆关乎品牌生命;内衣无大事,品牌创新和竞争壁垒的建立,就能把品牌做大做强!”尽管这里面谈的是关乎内衣品牌,但同样可看成如何创造一个属于自己店铺的品牌以及使它在激烈的竞争中脱颖而出!都说“细节决定成功 ”!其实内衣是个很感性的行业,更是个关注细节的行业。因此,我们本期要讨论的话题也就是从细节上做起!

  主持人-陶:细节无处不在!最明显体现出来的是在店铺的形象、销售策略与服务上。现在就请大家来探讨下平时被我们忽略了或已经在执行的细节问题。 

  嘉宾-灯:我觉得目前终端的品牌意识是越来越强了,更多的终端店在形象上下足了功夫,比如:使用统一的品牌形象柜、搞些漂亮的宣传类广告、规范的产品陈列等等。当然,这些方面是基础,每家店大同小异。个人认为,最能显示店铺的品位及差异化的应该是橱窗和更衣室了。我有一次看到一个品牌橱窗布置很不错。该品牌目前以商场为主,在全国少数区域内有做。完全走的女装风格(该品牌本身女装起家,也有一定知名度),形象柜特别漂亮,用石膏材料跟墙纸组合,风格有点欧化。而且橱窗中用椅子、油画等来布置,看起来非常特别又别致!配合明亮的灯光,很是吸引人! 

  嘉宾-依兰:我也觉得橱窗的布置很重要。橱窗可以看成是一个店的灵魂,起画龙点睛的作用,也是吸引顾客进来的重要因素。我们这里前段时间有家店新开业,给我留下的印象很深刻。它抛弃了常用的几个模特+背景画组合模式,采用了目前比较流行的钢管元素,直接陈列产品,既实用又美观,令人耳目一新! 

  嘉宾-小雨:我比较喜欢个性化的橱窗!记得我的店刚开业的时候,我亲手用水晶珠跟花瓣串成的背景墙吸引了周边的很多女装店来学。我平时也最喜欢逛商场、专卖店。一般它们都会每一季度推出不同的橱窗主题,很有品牌文化,我拿来参考,觉得受益非浅!受这些影响,我也非常喜欢经常更换橱窗布置,力图给顾客新鲜感。从我的会员档案中看到,很多顾客是一开始就被我的橱窗吸引过来的。而且老顾客也都知道,每当我换橱窗布置,也意味着我有新的东西到了,她们会经常进来看看。
 
  主持人-陶:小雨的思路很不错,值得我们去借鉴!我也比较喜欢看服饰类的橱窗布置,特别是女装。不过总体来说,我个人比较喜欢温馨的橱窗布置,它能触动女性心底最柔软的一角。当然,橱窗布置的风格前提要跟自己店铺的定位相呼应。比如你店里的顾客群体是年轻的,品牌也是年轻的,那就布置的温馨、活力;你的店风格是个性、前卫的,就要布置的时尚、别致些。如果是消费群体比较高端的,就要注重品味及尽量大气些。 

  说到这里,我想起另一个很容易被大家忽略的焦点,就是更衣室。记得前几年很多内衣店不做或很少有更衣室,原因是充分利用空间。现在这方面意识开始加强了,毕竟越来越多的人开始接受了“80%以上的品牌内衣销售来自更衣室”这样的理念!
 
  嘉宾-依兰:我认同主持人的话!我现在也经常给顾客灌输:“好的内衣就是要试穿的,合适自己的才买”,因此只要进去试穿的,有合适她的,成交率就比较高。因为一般我们都进去帮顾客试穿,我总觉得太狭窄的空间会给人有压迫感,所以我店里的更衣室做的比较大,至少可以进去三个人不觉得拥挤。 

  嘉宾-灯:我的店比较大,有100来平方,受到走入式衣柜的启发,我把更衣室也做成这一种。更衣室总共15平方左右,在门口做了个漂亮的仿真花拱门,配合柔纱特别吸引人。进去后,一张大的三人沙发(及杂志架),供等候的顾客(或顾客参谋)休息。我还配了张漂亮的梳妆台放在那,以便顾客整理仪容。里面再用特色的布帘隔成两个较宽敞的更衣室。在靠近两个更衣室的外面,摆了个小落地架,给顾客挂其他需要试穿的内衣用。有个良好的试穿环境,也让顾客享受到了VIP的感觉。因此经常有顾客乐此不疲的在里面试衣,这样一来,不断地提升了单人的消费额。 

  嘉宾-小雨:我也喜欢更衣室稍微大些,但条件限制,没办法,所以我只有在细节上做文章。比如:灯光尽量柔和些,保持良好的通风条件,冬暖夏凉等必要的硬件设施。更衣室里贴了柔和的墙纸,墙壁上我装了两个角度的镜子,这样既方便了顾客观看又在视觉上扩大了空间。另一面贴了更衣室文化(内衣穿着图)以及一排卡通的挂衣钩。

 

  我还在里面备了双漂亮的拖鞋,很多顾客进来都有注意到,问我哪买的呢!我的店里进了几款漂亮的拖鞋,一般顾客消费到一定金额我就送她们一双拖鞋,比起乱打折的效果好多了!我还在更衣室里挂了把梳子,以便顾客整理头发,顾客都夸我心细,喜欢我的人性化!(当然,我也有在收银台前面放一张造型可爱的底柜当顾客休息长凳,这样经常有老顾客逛累了就到我这里坐坐,偶尔还带点小东西回去)
 

  主持人-陶:我觉得灯的思路比较前卫,但效果不错,目前在经济稍微发达的地区以及注重品牌文化的城市是可以考虑的。很多店主只知道把店铺陈列的琳琅满目,连牙缝大小的地方都要想办法塞点东西进去,因此更不用说把空间划给更衣室了。其实这样给顾客的品牌感是不强的,(特殊情况特别看待,当顾客有所比较时就会很明显),建议有这样观念的顾客参考下灯的方式。至于小雨的方案相对来说更实用,适合普通的小内衣店。更衣室里的细节就会很明显体现出店里的档次与品位,希望有更多的朋友去重视它,充分利用它来创造业绩! 

  接下来,我想再请大家讨论下关于店铺的宣传、促销问题。虽说内衣是个需要累积的行业,但在“酒香也怕巷子深”的年代,不断地更新并做好合适的宣传工作是非常必要的!
 
  嘉宾-灯:宣传的手段有很多,如报纸、公交车广告、街头广告类的大众传媒等等。我的店刚开业的时候就是做了几种宣传:本地的商报(针对有钱的做生意人群)、党报(机关单位人群)以及街头灯箱广告。因为店的定位是中高,所以在广告上我也下些功夫!此外,我还印了自己店铺的手提袋。纸质的,大小两种规格,很大气的颜色又不失温馨,打上地址、店名(自己起的名字,挂某某内衣连锁给人感觉上档次)。这样一来,拎着上街的顾客就等于给我做了免费的宣传。在促销方面嘛,除了公司搞的统一活动,平时我喜欢用些小礼物代替折扣。比如天气马上要热了,我订了一批太阳镜,防紫外线遮阳伞。成本不高,但实用。
 
  嘉宾-依兰:我没做手提袋,但我在一个礼品包装店里看到有个工艺礼品盒很漂亮,我就买回来了。拿来放丝质的吊带裙刚好,文胸也可以放,所以我就向人家订了一些。在顾客生日或要送礼的时候拿它来包装,并赠送一张卡片,赢得不少顾客的心哦!平时遇到有什么活动的时候,我会在门口挂一条横幅做宣传,成本比较低。我自己单独也做过一次促销。因为觉得公司里面的活动比较单调,不是雨伞就是化妆包或者杯子类的。我那次是周年庆典,去饰品批发的地方挑了一些漂亮的首饰回来,价格一般在3-8块之间。买满58元开始起送。饰品这东西不好定价值,除非是很内行的,一般人是不大清楚的。因此我把它的价格说的高些,皆大欢喜! 

  嘉宾-小雨:我的店小,觉得灯说的宣传成本有点高,我就拿了公司免费提供的手提袋跟贵宾卡来用,并自己印刷了小成本的宣传单来做文章。我的宣传单有些是夹在报纸里派发的,有些是派送到人家的店面里(一般很少道路上发,我认为这样不容易被重视,而且感觉档次太低,起逆反心理)。在宣传单里面有个角落,注明可以用它来换VIP卡以及特价购买毛巾一条、袜子一双(按成本价去算,把图片及价格在宣传单上标明),收到的效果还可以。另外我觉得依兰的做法挺不错的,下次我也去尝试下。 

  主持人-陶:不错,大家结合自己的实际情况,因地制宜很值得赞赏!对于内衣店的宣传费用,我们需要核算下投资成本,一般费用不超过预计利润的10-20%范围内去投入比较合适。宣传的手法也是多种形式,我们平时还要尽量留意些免费的宣传。比如:在当地人气比较旺的社区论坛上发表些免费小广告、多交些女性网友适当宣传自己的店铺、找核心顾客做免费的宣传员等等。在促销方法上,除了公司规定统一行动,可以跟其他行业联手,还可以平常做些反季节促销等等。有一点需要提醒大家的是,不管用的什么方法促销,手法有多高明,但需要记住的是:日常的销售是基础,发展之根本!应该在平时做好顾客档案,抓住顾客的心,这一点才是最有效的! 

  编后语: 

  感谢几位嘉宾的参与!以上的亲身感受相信会给大家带来一定的启发!在此我们还需要强调的是:一切从实际出发。请大家结合自己店里的情况,只要是适合自己的才是最好的!关于细节的东西要说的零零碎碎太多了,因为时间与排版的关系,我们把它分成两期。期待下一期有更多的朋友热情参与,海阔天空地畅所欲言!

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