内衣加盟店生意完全解读

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  内衣店主经验之谈 要创业?先通盘考察 

  说起康奈,人们往往会想到鞋类产品,事实上康奈内衣也是旗下子品牌之一。于2001年6月正式面世的康奈内衣在杭州早有了分公司,也已经开出了专卖店。位于杭州武林路上的这家康奈内衣店去年8月份开张,主要经营保暖内衣。作为刚起步不久的品牌专卖店,康奈仍处于草创阶段。在采访中,公司经理郦正先向记者介绍了创业过程中的甜酸苦辣。
 
  郦正先早年曾是杭州纺织厂销售科科长,对于内衣行业可谓驾轻就熟,选择康奈内衣也经过了一番深思熟虑:要做就做品牌。而康奈内衣的发展劲头不小,在大本营温州的销售业绩连续数年名列第一。再加上康奈本身品牌的知名度,郦正先相信一定有市场。正是抱着这样的想法,他加盟了康奈,并成为康奈内衣的杭州总经销商。 

  经营快半年,郦正先发现小小内衣店学问挺大:首先是选址。目前在武林路的店面虽然人来人往,但一算租金,一平方米每年要付给房东1万元。刚刚起步还在创品牌的郦正先对这一高租金颇有些吃不消,半年销售业绩算是刚够给房东打工。目前,郦正先正在考虑其他的店面,看中的除了一间与现在店址相隔不远的店面外,还在考虑接近其他商住区的店面。他相信房租降一点,经营压力会小很多。 

  除了店址外,经营也有大学问。作为品牌内衣,开一家康奈内衣店的成本相对较高,而相关的促销、经营、服务都要跟上,才能打造好“品牌内衣专卖”。康奈内衣的年龄层次拉得较大,从少年到老人都有需求,如何才能吸引新顾客留下老顾客?郦正先除了考虑办VIP卡之外,还不断推出新的促销产品。但是品牌内衣的进价相对较高,卖一件衣服只能得到30%左右的毛利,初创阶段,生存还较艰难。
 
  目前,康奈内衣店中以百元左右的中档产品最为好销。郦正先说,这大概与周围的消费群体有关。郦正先的打算是:先站稳脚跟,再努力发展。他相信内衣专卖店有前途,前期的投入是必须的,要是耐不住性子,没等市场培养好就被困难吓倒,生意自然不会成功。 

  半年经营下来,郦正先发现,品牌本身的价值与专卖店息息相关:品牌的知名度有所增长,对专卖店的帮助很大。因此,他提醒本报读者,如果真想做内衣专卖,前期应该对可靠的品牌进行一定的考察,确定有商机后再投入。另外,千万要选对店址,免得被高额房租拖累。 

  内衣厂商有话要讲 做店主?先干上几年 

  黛安芬进入杭州市场已经有数年,目前已经有了相当的知名度和顾客忠诚度。黛安芬的销售渠道有两条,一条是商场专柜,目前几大商场都有黛安芬的专柜进驻;另一块重要部分就是专卖店,目前黛安芬在杭州市区已拥有15家专卖店。 

  黛安芬杭州分公司经理董轶皋告诉记者,目前专柜的销量在整个杭州区内占的份额较重,同时,专卖店也是他们相当重视培养的渠道。按照董轶皋的话来说:“进驻大型商场我们相对较被动,而专卖店则能贴近消费者,同时也能发挥公司的主动性。”按照公司目前的计划,2005年的销售增长计划是比去年增加30%,这一目标当然不能只靠专柜,专卖店的作用十分重要。
 
  目前,黛安芬的专卖店多数是由杭州分公司经过考察后主动发掘培养的,一般会选择已经从事内衣行业或者有相关经验的从业人员,并考察其资金实力再做决定。董轶皋解释:“专卖店与黛安芬的整个品牌息息相关,如果没有良好的从业素质,我们不放心把产品交给他,若是没有资金实力,对方也吃不消。”正是如此,他们对于前期考察十分看重。 

  那么,如何才能加入黛安芬专卖店的行列呢?董轶皋介绍,具备相关从业经验是专卖店主最重要的素质。有一定销售内衣经验的店主懂得整个店的操作流程,更重要的是能掌握消费者的心理,无论是推销或者提供服务都是事半功倍。同时,专卖店的经营要进行一系列促销宣传业务,如果不具备相关经验,无疑会影响运作。 

  而在资金准备上,除了准备库存资金外,房租和流动资金都是开支的大项,因此专卖店主应当具备一定的资金实力。一般专卖店的选址经常靠近商住区,这样能接近自己的群体。 

  董轶皋透露,目前黛安芬有意向浙江其他中心城市扩张,绍兴等有消费潜力的城市都在他们考虑之列,经过前期考察及调研后,或许会有更多的女性能享受到黛安芬的服务。这也代表着新的商业机遇。 


  要开内衣店 先做四道选择题 

  通常情况下,投资5—6万元左右即可开一家像样的品牌内衣专卖店。看起来很简单,但从实际经营操作来说,内衣专卖店却又远比成衣复杂,比如说:成衣通常只有几个S、M、L等几个码,而内衣则更加细分,同一个款分A、B、C、D几个级别,同时又有70、75、80、85等不同的尺码,颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择,一不小心就会造成大量的库存积压。开内衣店容易,但要赚取较可观的利润却是要下一番功夫的。

第一题 选择品牌 

  选什么样的位置开店要视你自己的投资能力来决定,地段越好生意肯定会越好,但这样投资的风险也比较大。通常情况下,应该选择当地有服装销售氛围的步行街为主,位置肯定不能太偏僻,而且所选位置必须是目标消费人群经常出没的地方。 

  选什么样的品牌则要根据当地的经济水平来决定,而且品牌背后的厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心;且该品牌的产品质量一定要过硬。 

  成熟的中高档内衣品牌一般以商场为主要销售渠道,为了保障商场的经营,它们给专卖店的供货折扣通常会比较高,利润空间比较薄些。一般中低档品牌比较适合专卖店的销售,价格适中,利润空间也比较大。

第二题 选择款式 

  确定好品牌后,必须选择好合适的款式。要看准畅销款式,就需要对市场摸摸底,要是不知道潮流可是很危险的。现代人越来越讲究生活品质,内衣也是精挑细选的项目之一。此外,产品的舒适度非常重要。产品的组合是一门很深的学问,必须要有不同系列的产品来全面满足人们的内衣需求。而且不同地区的人喜好还不一样,卖内衣也需要“因地制宜”,冬天颜色宜深,夏天颜色宜浅,过年过节时候红色必定是畅销色。产品挂版又是另一门艺术,畅销的款式和颜色可以陈列在主要位置,同时给人以整洁的感觉。如果走的是中高档市场,还需要讲点品位。 

第三题 选择营业员 

  内衣因为其私密性所以显得很特殊,好的服务员就关系着营业额。有经验的服务员见到顾客就能判断她们的杯罩,能给顾客以适当的参谋。 

  不少店主向记者提到,服务员的年龄最好在28—40岁之间,年轻女孩给人去推荐内衣会让人觉得少点权威性。另外,专卖店还应该提供试穿服务,作为贴身的衣物,即使尺码相同也会有所差异,而在外形、功用上差别更是大。因此服务员还要说服顾客试穿。第一次来买内衣的女孩往往比较害羞,服务员还要消除她们的紧张心理,给予正确的讲解,才能给顾客留下最好的印象。 

第四题 选择宣传点 

  通常情况下,有针对性的广告更能带来直接的效益,一个小内衣专卖店,当然不可能有很多的媒体广告来投入,但完全可以花些小钱办些实事,比如说,在主要街道拉些促销活动告示横幅,在店门口做个灯箱,或者,在人流集中地段派送一些小单张、优惠券什么的。也可以策划做一场橱窗秀,请一两个模特做活人展示。 

  一定的促销必不可少,有吸引力的促销赠品既可以加深你和顾客的感情,拉近距离,同时也是你经营产品维持价格稳定不打折的良好借口,好的促销品就是一个流动的广告。 

  特别提醒 

  1.如何留住老顾客? 

  不妨向老顾客提供独特的服务,比如赠送促销礼品,在节日时送贺卡或者寄信,有促销信息时及时通知,定期组织老顾客参加一些时尚沙龙活动等。这也得看经营者自身的实力和当地顾客群的特点而定。留住老顾客就会带来新顾客,人际关系网是店主们要致力培养的。 

  2.如何对付库存? 

  很多店主对库存很头痛。“招财进宝”要提醒大家,在对待滞销款式方面要果断,该处理时候就出手处理,因为积压只会导致产品的日益贬值,同时也会带来更大的资金压力,导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。(姚恩育)

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