关于服装零售店淡季应对的科学方法

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  首先我们来看以下服装的所谓淡季:
  
   前言 分析:
  
  1、时间段

  
  从事过服装行业的朋友都知道 服装的淡季一般在6月下旬到8月底 而随着近几年全球天气变暖的因素,据鄙人观察现在的9月依然是生意难做,天气炎热。所以鄙人认为现在的服装淡季整从以前的6-8月延伸之9月中旬,甚至9月下旬。由此看出服装行业的淡季自然在6月下旬到9月中旬期间了。
  
  2、货品市场行情
  
  经常转批发市场的朋友,都知道每个季节的初期,是市场上新货以及新款最多的时间,到了中期也就是新品重复期,往往会这样,新品速度明显减少,款式同质化严重。到了季节后期,根本就没新品,批发挡口的货品基本上是处理以及库存积压的货品。

  再来看看夏天这个淡季,夏装的出台5月已经是新品上市时间了,到了六月基本上挡口的货品已经都是新品(六月上旬),到六月中旬去看市场也还有几个新品上来,到了下旬基本上就没东西了,各家挡口都是门可罗雀,服务员打瞌睡的景象。 
  

此图片由“开服装店”提供

  也就是说 批发市场的货品走势,已经在一个月就已经把整个夏天的货品推出完毕了。
  
  3、销售市场分析
  
  随着天气的演变,以及零售市场的竞争激烈,在淡季的销售市场可谓热闹非凡。前些年,除了5.1期间的正常促销,基本上5月到六月的中旬市场价格的走势是比较稳定的,但是鄙人今年在观察市场时发现,随着厂方以及各大代理商对下游零售店的延伸发展,让市场的价格竞争异常残酷。目前的时间来说6月下旬已经是价格大战的爆发期,各个品牌零售店已经是9元起,买一赠一,全场5折了。淡季的促销在淡季的初期就已经残酷的进行着。
  
  4、单店销售情况分析
  
  我不知道其他地方的朋友情况如何,请问下在郑州做店的朋友是不是六月以来店铺销售(业绩)一天不如一天?到月底基本上已经进入低迷期?偶尔还会有一次高业绩。但是细算业绩也不过是5月的中等水平?由于天气的炎热以及竞争的加剧业绩是一天天下滑。

  特别是炎热天气,只有晚上才有顾客光临 在上午的10点到12点和下午3点到5点之间基本上很难看到顾客进店?再看员工(有的小店是自己在销售)是不是到了这个时间就瞌睡?偶尔来一个人也没精神搭理?到了上人的时间 到了高峰中期才进入销售状态? 店铺的种种因素,是否让你心急却没有办法?
  
  5、顾客需求的分析
  
  由于5月天气已经开始热,所以很多顾客都是在选择5月份购买夏天的衣服,到了6月。基本上很多顾客已经穿着夏装了。所以,6月顾客的基本穿着需求已经大部分都满足。从我的小店来看,基本上已经都满足了。用通俗的话说,就是该买的都买过了
  
  关于淡季的应对方法:
  
  总结以上分析
  
  大致归结为两点:
  
  1、外界因素
  
  A:天气因素,导致销售高峰期的减少,销售时间短缩短
  
  B:竞争因素,导致价格被压榨,在价格战的氛围里,价格对你的影响不可小视,
  
   特别是根本没什么营销策略以及价值观体现的小店
  
  2、内部因素
  
  A:货品因素,现金回笼速度慢,交易单数少,货品更新速度慢,相对新鲜度减少。
  
  B:利润低,库存逐渐增加。恶性循环
  
  C:顾客入店的少,明显没人气。
  
  D:销售士气降低,破罐破摔即将产生。
  
  时间太少,详细的就不写了,写个大概吧。
 
  上边是总结分析,下段写具体应对方法。
  
  我写的都是我的经验,仅供参考讨论,并非什么权威,所以 ,有问题也多包涵
  
  经过分析我们应该基本掌握里淡季的形成因素。
  
  如果应对这些因素和提高销售,我在这里发表以下自己的看法和经验
  
  改善以及根据外部因素所做的调整:
  
  1、从店铺装饰开始:清凉的颜色以及POP的色调选择(不罗嗦那么多了,想必大家都知道什么叫做清凉以及冷色吧?)不妨加如点道具装饰,比如椰子树叶搞几个挂橱窗位置或者门头花点工夫用绿色植物装饰一下。
  
  2、留意气象预报:经常做服装的朋友应该都有看天气预报的习惯吧?如果连着热了三天,那么凉快一天的销售或者凉快的第二天的销售业绩大家可以观察一下,绝对有所回升。把握住天气,我想哪天该用力,哪天该休闲不用我多说了吧。
  
   关键在于提前准备,把店铺提前整理一下,提高一下员工士气。促销举行日期的核定。(不罗嗦)
  
  3、销售时间段把握:夏天的销售高峰期可能大多数人都会认为在晚上,其实根据我的经验夏天的高峰期应该是这两个时间段:早上的9点到10点半、中午12:00-1:00(路过的妖怪。。。。)晚上的8点到10点不知道其他朋友有没有体会,但是我是有体会的,个人的小店经常是这样,生意不好了便会懒惰,早上也不起床了,晚上早早关门了,中午在瞌睡。。。。其实早上的这个时间段落经常被忽略,你观察一下有的大店、有固定作息时间的店铺,很多夏天都是早上会有点人的。

  如果你的店铺附近有菜市场或者是锻炼场地再或者早上路过的人比较多,不妨把开门时间定在8点半左右,看看效果。晚上的时间也许大家的习惯是9点关门。但是,我经常因为回家没事,所以在店里看书到10点半或者11点。往往会有意外的惊喜,但这些是员工不会给你的。连着一个月,特别是星期天晚上,我的最后几单基本上都是在10点到11点之间开的。这个我不说谎话。
  
  4、如何应对交易单数:也许你的店经常交易单数少的可怜,导致你的业绩直线下滑,如何应对?不妨在单笔交易的额度上下点工夫,改变一下你的促销方式吧,试试这些:两件X折 或者购两件即送。。。。等这些,我用的是两件8折,但是效果也一般。不能说没有效果。

  我感觉最理想的促销方式应该是概念式的广告。比如:当连衣裙爱上高跟鞋。或者,当印花T恤邂逅七分短裤 或者搭配大比拼之类主题的广告。我想这些应该有创意和味道。还有 就是告诉你的员工和自己:附加销售是每个顾客必须要做的销售技巧之一,给员工附加销售奖励加大等等,总之就是增加单笔交易额的数目。
  
  5、货品掌控: 我想有经验的朋友都知道货品运做的一个技巧:屯货。当然夏季也是需要屯货的。但是如何屯?屯什么?什么时间屯?这些想比都是新手的迷惑吧?我来抛砖引玉吧。我计划的店铺货品囤积(夏天第2手货)时间是在6月的中下旬,就是在10号和20号之间。

  首先想想夏天后期都卖什么,我发表一下我的看法:1、短袖圆领T恤 2、七分少)5分和4分短裤 (1和2这是一个组合)。 3、连衣裙 4、鞋子(用来搭配连衣裙的,我少带了点)(3和4我算一个组合 5、个性(我选择的是韩版)衣服。以及无袖上衣被带裤我建议这些少点以上几类吧 具体每个类型的花色什么我就不罗嗦了。 确定能卖到8月就行。
 
  知道了能卖的货和好卖的货,我想经过5月和6月上旬的销售期,你不至于还看不出来那些货品好卖吧?关键是分析下好卖的货能不能卖到8月关键在于好卖的货,这才是屯货的重点。 找到了好卖的货,接下来就是数量的问题了。如何合理安排数量?
  
   如何计算最后不会积压? 呵呵,这就需要你自己动手算了。拿我的店来说吧,250件左右的货品应该是铺场数就是把货场挂满的数,每天的销售才5到10件之间 平均的话才6件左右(20到30号数据)。再分类,4分裤应该能卖到8月吧?我20号到30号卖了8条,看现在的天气应该是刚开始卖的天气 ,如果是10天卖了8条,后边的两个月60天卖48条。这个数目是比较具体的,以前曾经是按逐渐减少的方法算的。但是想想其实这个算法还不如实际算法。
  
   可能是对好的货品的信心比较充足吧。算的话可以算到8月15甚至20号,因为去年的天气看9月(河南郑州地区啊)还很热,而且都在卖夏装。8月中旬基本上秋装就有了,能跟上。 按照这样的算法,囤积好货品(最好是一个组合的数量别差距太大) 就不用怕后边找不到能卖的货了,更不怕卖到最后的货品全是处理也处理不掉的货。另外大家要自己计算一下各种类型的比例,也是根据售卖日期算的。 囤积好卖的货品不要怕,尽量的满足量,这样后期才不怕处理不出去。
  
   这个方法也许麻烦 但是我实在不想在详细罗嗦了。。。 最重要的是大家在屯货的时候记的一点,最好卖的色和码要多于好卖的。这些不用罗嗦的。。。而且总数如果可以卖到8月 就不用怕。
  
  6、淡季的店铺营销方式:入店的顾客少了,自然你的成交量就少了,很多人会说没办法啊,天这么热,你看看有几个人?都是这样我有啥办法?如果你认为破罐子破摔 那谁都没有办法,我的建议不妨考虑以下几个方法:

  1、在附近有卖冷饮以及阴凉公交车候车处贴贴海报,内容有一项别忘记哦。 小店寒冷如冬,敬请光临感受,想想看到这些地方的人都是想凉快一下的,看到这些有什么心理感受?

  2、人群集中地:发广告已经没什么人看了,但是如果你在附近人群比较集中的地方,特别是饭店和停车场等地方所做的广告应该远远超过你发广告的效果吧?切不说成本和人力了。

  3、记的在店外搞一个天寒地冻的广告 写上内有寒流。。。。。。
  
  7、淡季顾客管理:如果你不曾做过顾客管理,不妨在这个时候做一做,把顾客的电话留一个,在这个淡季一定用的着,搞来了新品发发短信给顾客,有了活动也给顾客联系一下,注意别骚扰住人家。并提示一下顾客晚上出来散步不妨到小店一坐等等,自己想象吧。

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