了解顾客销售服装

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  2年前我应聘在专卖店工作,那时我还是个看起来很小的孩子。那家店还是很有名的那种,刚进那店的时候我就觉得呆不下去了,因为那里很严肃,刚进去的时候第一件事是去仓库,在那呆了三天!去干吗?不是去休息也不是去打扫!是去认编号,以后正式上班了才懂得怎么拿码数!

  再接下来是洗厕所,那里有两个厕所,一个在楼下,一个在楼上仓库里的(仓库在楼上的,老板的办公室也在那里一个小阁楼里!)洗了一个星期,老板说是锻炼一个人的能力和毅力。我坚持了下来再接下来是走路,说话,吃饭,坐,端水,站立姿势,全部要脱胎换骨!要有素质!

  那时候还上了几堂课呢,做了整整一本笔记,进去训练了半个多月才开始学习做生意,跟在老员工身后看他们怎么做生意,怎么搭配衣服,我呢,新员工使用期是两个月哦,我每天要搭配15套衣服,然后把那些编码记起来,下班前拿给店长检查。进去了一个月了,也拿了450元的工资了,(刚去应聘那时好象是说600吧!后来等到真的领工资就少了150,那时还懵懵的!) 刚开始进去的那个月我没做成一单生意,倒是接受了很多教训,把我以前那些小孩子的作风都给改了。

  第二个月了,穿上了当前该推销的服装开是推销了,老板和店长也给出了个数字,10000元。不是给我花的哦,是月绩,就是说我在这个月内要做到这个数,因为我们的店长她一个月的目标底线是做到了100000!当然提成也就高,她一个月领4000元的工资。我好苦恼,压力特别大老是吃不下饭,那个煮饭的阿姨好生气,跑到老板面前说我嫌弃她煮的不好吃之类的话,好冤枉哦 (那个煮饭的阿姨脾气特别怪的,再加上她以前在市政府里面的厨房工作过,即是:我们的市长也是吃过她做的饭,我的老板都让她三分,不敢炒她)。

  好快一个月时间过了,第二个月我没有做到老板定的数额哦,当然也是有成绩的,不过是几千而已。好几单都是我做了一般被别人抢的,没办法,我是新店员,没她们那么会。

  接下来的下文就是后来的后来也就是因为我真的受不了她们的“虐待”,所以收拾我的东西走人了。

  但是我还是很感激在那呆过,我有想过回去,但是在我们这个地方仅有的三家分店的大老板是同一个人,因为每个月一号都得开会的,怎么着都是要碰面的。我就不敢回去,怕是被辞掉。

  后来,(就是现在了)我有一次去东莞进货遇见了一个那时候的同事,她说好多从里面出来的都已经自己开店了,我听了也很高兴,突然很感激我的老板,她也蛮厉害的,加盟了四个品牌,连开了六七家店,现在可能不止了吧,他老公从来不去干涉她的工作,他姐姐在帮她转转其他几个店。 

  我还是决定把我所学习到的知识拿来跟大家分享吧。还有,我的学历不高,也只能写出这样的文章来,也不知道大家的实用价值高不高,希望大家生意兴隆哦。
 
下面就是我在那边学习的:

1、顾客说今天身上没带钱。
 
分析:有四中情况。
A没带现金,带卡
B的确没带钱,原来只是想逛逛的
C钱没带够,不好意思,只好说没钱
D身上有钱但不想买,借此推辞

应付:针对A
大姐(小姐、阿姨)您带卡了吗?我们这可以刷卡,各大银行都接受。 

针对B C D 

大姐(小姐、阿姨)您看您好不容易才挑好这套衣服(表示双方都有努力略含责备)我们的衣服很挑人,您很有眼光,不买真的很可惜,(赞美),这见衣服这段时间很紧销(加强客人的迫感),这样吧,这件衣服我们特地给您留着,您先负点定金,待您身上带了钱时,再来拿,好不好(针对C情况)要不,您留下您的地址电话,我们送货上门,到时再付钱吧?(让客人没有退让的余地,同时说明服务周到,以此打动客人)。

2、 对方说衣服老气。 

分析:要看客人的心态,可能对方思想保守。 

大姐(小姐、阿姨)这件衣服看上去,的确有点老气,(不要否定客人,讲不老气)但我们好多客人都买过这种款式衣服,觉得不老气(让客人从众心理,也可举例)你看,这款式很青春,飘逸,有些潮流。颜色也很流行……而且您并不算老嘛(具体讲不老气的原因说明详细,打动顾客)。

3、对方说衣服不适合。 

分析:客人只将衣服不合适,可能是客人不想买,是借口。
大姐(小姐、阿姨)您看那哪种款式,哪种颜色比较适合您(主动征求意见)我们这儿衣服这么多总有适合您穿的,让我在帮您找一找(强调店里有,让客人没有退路)。 


4、对方说XX牌的衣服比你们的好。
 
分析:对方可能是上述品牌的忠诚者,还可能通过贬低来压下价。
XX牌是这样的,特点是……我们的是……(不能贬低对方提出的品牌,万一她是上诉品牌的忠诚者,会伤害她的感情,要客观地说出双方的特点,并在场验证,让客人信服(次要求营业员了解其他品牌)。

5、对方说今天不想买只想看看。 

分析:对方可能觉得太贵,或没带钱,或只想逛逛而已,没有思想准备要买。
大姐(小姐、阿姨)您抽时间来一趟不容易(赞美一下,不要客人说看一看就答应好吧,您随便看一看),今天我们可以先挑好,节约一点时间,况且这件衣服是很畅销款,哦啊买完了,我们先给您留着(后接没带钱的对话) 

6、对方说钱不够。

参照说没带钱的对话

7、 对方说只买一件。 

大姐(小姐、阿姨)您很有眼光,挑好可之间(赞美)但我觉得这件应配上XX,XX挺不错的(以实力来说明,加强说服力)不搭配上很可惜的,要不来试一试,看看效果。
穿衣服最重要的看整体搭配才能表现出它真实的、不凡的神韵,才能突出它的味道。

8、 对方说已经买了。
 
大姐(小姐、阿姨)没想到您已经买了,您眼光很特别的,像这款卖得很快的(赞美),在哪里买的……(借此了解一下情况)我们店(尽量用我们加强亲切感)刚到了一 批新款……(借此推荐)

9、 对方说没穿过,穿出去肯定难看。 

大姐(小姐、阿姨)没穿过才要试穿一下嘛,您试一下,看看效果,(劝说客人试穿,让其他营业员在旁边赞美),如果穿回家真的不好看,还可以同质量同价钱另外的款式(给以保证,加强信心)。

10、 对方说衣服好是好,就是太贵。 

大姐(小姐、阿姨)我们的衣服对比外面的衣服是贵了一些(不要反驳讲不同之处)况且一分钱一分货。物有所值,如果便宜,大街上穿的到处都是,您就没什么特别的,您说呢?(加强贵的理由) 

好贵好贵,好的东西才贵吗?您想买一件您真正喜欢的,哪怕贵一点,好好爱惜,多穿一 段时间,那外面便宜的,您今天花十元,明天一百元,但过了今天就不喜欢了,那岂不是造成更大的浪费?算一算那个更合适呢?况且,品牌服装穿在身上也是身份和地位的象征,感觉很有档次。

11、对方说再考虑一下再说。 

大姐(小姐、阿姨)买这么贵的衣服当然要多考虑一下,(表示理解同意),因为大家都不是时时都买衣服,您看您今天好不容易来了,如果您信任我,能不能告诉我您是不是对款式不满意,还是颜色不合意?……

12、 对方说衣服是牌子,但衣服不怎么样。 

我很高兴你知道我们的牌子(表扬),很抱歉以前我们这没有人仔细的给您介绍过(强调是公司的失误,)您可能都是听说的,今天趁您在这,给我个机会,仔细介绍给您介绍一下您看呢?(接下来需要专业些的介绍)。

13、 对方说不喜欢这款式。

这种款式是我们的最新款,前天才进的(强调新),好多客人都喜欢(让客人有从众的心理),实际上您看……(说明此款的特点,适合客人的地方,尽量说服客人,而不是一 开始就建议换款式)。 

您不喜欢这种款式,哪种款式您偏爱一点?(询问) 


14、对方说已经买得太多了,不想再买了。 

想不到您一直买我们的衣服,是老顾客了,太谢谢您了(表示感谢),俗话说,女人衣柜里永远都少一件衣服,谁也不会,因为没有衣服穿才来买,而是只要碰到喜欢的适合的就应该买上,您上次是什么时候买的,(借机问一下)现在您的身份不同了,应该再买一件,况且我们刚刚到了些新款(强调有新货)……

15、对方说不想试。 

分析:客人不想试可能是对自己没自信,或怕麻烦,或怕试后不买,营业员会给脸色瞧。 

既然您不容易来,那就试一下吧,买不买没关系的,(打消不买给脸色看的担忧)。
 
如果不方便的话,我让我的同事或自己穿起来给您看。 

这套衣服刚到,还没有人试过,您是第一个试穿的,(给客人尊贵感,帮我们的忙试一下,看看效果怎么样? )

我们的衣服穿上身才有效果,不试一下怎么知道效果呢?您的身材这么好,不试穿一下很可惜,(赞美)帮个忙试穿一下好吗?穿后不买也没关系。 

16、对方说我再转转,看看。 

分析:可能是客人不喜欢你,或者不喜欢你推荐的衣服,没有下决心买,转着转着就走出去了。 

让其它营业员上前服务,给客人新的感觉,新的介绍。 

继续服务。 

哎呀,我差点忘了,昨天我们刚来一个新款式,我拿给您看一下,(吸引注意,最后一招,不能换其他营业员上)。

17、对方说自己身材不好,没有适合的衣服。 

分析:大姐(小姐、阿姨)我觉得您的身材不算差,这样还显富态,(赞美),上次我给我姨妈(随便说一个亲戚)买了一件,她的身材还不如你呢!(举例对比,加强说服里)我给您挑一件,您试穿一下,绝对合适。

18、对方说不习惯这种款式的衣服。 

这样款式的衣服是很少,如果大街上都是这种款式的,相信您也不会喜欢的,您穿出去会很特别,绝对领先潮流(赞美)习惯都是养成的,看多了就习惯了,对吧? 

您可以尝试着改变一下风格。试一试其他风格的感觉,女性的衣橱里不同款式,不同风格的衣服都应该准备一套,不同的场合就不同风格的衣服总是给人带来一种耳目一新的感觉。

19、对方说要打,不打不买。
 
分析:要求打折,有的是习惯,有的是出于打点折,心理会好受一些,有的想通过打折,节约一点钱。
 
(表示)您看街上都是打折的,今天9折,明天就5折了,实际上不保值。我们是全国连锁专卖店,价格也是全国统一的,打折也是统一的,在我们这买了以后是绝不后悔的。 

  这就是我以前所学习的,虽然我现在已经不在那家专卖店工作了,但我还是很感激他们教我那么多哦。

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