个性服装小店全攻略

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  杨健正式做服装生意其实要从2000年算起,那一年,他在北京官园市场租到一个服装摊位开始了自己的经商生涯。但是真正做得好,做得红火,做得扬眉吐气还要到2001年。经过1年的积累,杨健现在已经拥有了非常稳定的客户群,日平均流水500元以上。 

  提起自己的生意经,杨健不无得意地拽了句古文:无他,但手熟尔。翻译成现代汉语,大意如下:一是要有眼光,二是要维护客户。 

  选址不苛求 

  和一般人不同,杨健对于摊位的选址并不是很看重,只要符合下列两个条件的市场都可考虑:妇孺皆知、交通便利。只要具备这两个条件,就能保证市场每天的基本客流量。客流量对于商户来说,可谓阳光之于绿树,不可或缺。 

  上货靠眼光 

  “眼光是第一位的,眼光!”怕记者没听清楚,杨健又重复了一遍。眼光这个概念的范围实在是很广泛,且让我慢慢道来。 

  在经营服装生意时,首先要有自己的客定位。步履蹒跚的幼儿,朝气蓬勃的儿童,风华正茂的少年,踌躇满志的青年……上至耄耋,下至垂髫,都可以作为我们的客层。但是要注意的是,在我们确定客层时,一定要考虑经营场所是否是经常有属于这一客层的人光顾。如果您在官园市场出售诸如Louis Vuitton、versace、gucci之类的服装,除了不开张之外,估计三天两头工商还得找你麻烦。 

  杨健的客户群主要是15至30岁左右的人群,因此他所进的服装款式都比较时尚。按他所说就是进货的时候一定要有眼光。 

  进货有学问 

  现在北京的服装主要来自广东,少部分也来自北京周边地区。一般来说,广东来的货款式更新颖,制作也相对考究一些。毕竟是沿海发达地区,能紧跟世界潮流啊。进货前一定要先研究一下今年的流行趋势,这的确有一定难度。但对这些做了三、四年服装生意的人来说,并不是什么难事。还是那句话:无他,但手熟尔。 

  进货时最好能和其他人一起拼货。所谓拼货,就是大家一起集资进货。如此以来,每次的进货量较大,价格也能相对便宜一些。成本压低了,自然利润空间就要大些。服装经营之道,学问多多。 

  进货后一般第二天直接空运至北京。建议最好由物流公司送货上门。杨健曾经自提过一次货,整整折腾大半天,只省了20块运费。如果这半天用在自己的摊位上,至少能卖个2000大毛。所以,不要在乎区区运费,还要考虑自己的时间价值,费用可不是这么省的。 

  客户靠维护 

  千里迢迢货到来,只盼摊前人几排,大家都买我产品,心花怒放乐开怀。几句打油诗,道出了每一个店主、摊主、卖主的心声。是啊,现在万事俱备只欠东风。这就引出了杨健生意经的第二个内容:客户。 

  有了好眼光,选出了好版型,如果再以一个好价钱,卖给一个好顾客的话,那真的是所有生意人的梦想。 

  顾客是维出来的。杨健如是说。 

  现在杨健有了非常稳定的顾客群体,用他自己的话说:“铁瓷的客户有200多个,很熟的客户有300多个。”所谓铁瓷,就是每月基本上都要来转一圈的顾客,所谓很熟,就是至少每季都要来光临一次的顾客。 

  维系顾客是一门很大的学问。如果顾客维系得好,生意自然不会差。杨健采取的方式是和顾客交朋友,打成一片。而且在和顾客聊天的过程中,很多东西比如服装的版型、款式、花色、面料等等,在不知不觉中就会介绍给顾客。顾客一旦接受了这些理念,就自然会接受你的产品。 

  留下顾客的电话是一个很好的销售技巧。杨健自己印了一些精美的名片,也留了很多顾客的电话。一般他进一批货后,会给一些熟悉的顾客打电话,告诉他们来了什么版型的服装。而后接连几天,他就等着门庭若市了。 

  老顾客自然要有一些优惠。其实,如果你和他们的关系足够好,他们也足够信任你的话,这些老顾客是不会特别计较价格的。在采访期间,记者就遇到了一位前来选购服装的老顾客。shopping的时间非常短,不超过10分钟。这位20多岁的年轻人一下子就挑了2件衬衫和3件套头衫,杨健收了他200元。他一般都是提前和杨健联系好,攒够5件衣服一起买走,这样不但省得来回跑,而且价格能便宜一些。如果有几百个像这个年轻人一样的顾客,任何老板的嘴都会乐得合不拢的。 

  前车之鉴 

  最后,杨健还给一些准备加入到服装经营行列中来的人提了一些建议:在选择开业时间时,最好选择春夏或者是秋冬之交,因为这时候服装正在换季期,购买的人会多一些。 

  做服装生意是很苦的,整年都没有休息,新来者要最好心理准备。我的名片也已经被杨健留下,我想,今后我可能会成为他的又一个忠实的顾客。

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